הדרך הוייטנאמית לעסקים
לפני שלוקחים את המטוס אל וייטנאם חיוני להכיר את הגורמים שהפכו אותה למה שהיא:
- הסכמי סחר – וייטנאם, מהווה חלק מארגון הגג ASEAN של דרום מזרח אסיה, ומקיימת אזור סחר חופשי עם חברותיה לארגון ושותפה להסכמי הסחר שחתם הארגון. בנוסף לכך היא מהווה חלק מארגון ה-CPTPP, ולצד אלה גם מוסיפה וחותמת הסכמים כאלה גם באופן עצמאי, למשל עם האיחוד האירופי. הפעילות שתיצור בה יכולה לפתוח אפשרויות גם בשווקים אחרים.
- שינוע נוח – וייטנאם נמצאת במיקום נוח לשינוע של היצוא שלה לרחבי העולם, עם חופי המים העמוקים הארוכים שלה, הרוחב הקטן של המדינה המציב כל אתר יצוא במרחק קטן מהים, והקירבה לנתיבי שיט למדינות המזרח, להודו וליבשת אמריקה.
- עלויות יצור נמוכות – בזמן שבו עליית עלויות היצור יוצרת בעיה במדינות דוגמת סין, יפן, קוריאה וארה"ב, וייטנאם עדיין אטרקטיבית וצפויה להישאר כך בעתיד הנראה לעין. שכר המינימום הוא בממוצע כמחצית מהמקבילה בסין. הגיל החציוני הנמוך בוייטנאם מאפשר זמינות גדולה של כוח אדם, ואיכות כוח האדם עולה ככל שמשתפרת ההכשרה הטכנולוגית והמדעית.
- שוק פנימי – בוייטנאם קרוב ל-100 מיליון איש שרמת ההכנסה שלהם עולה, מעמד הביניים צומח והיא שוק גדול, לצד מיליארדי צרכנים במדינות שאיתן היא חתומה על הסכמי סחר.
- שליטה מרכזית – זאת מדינה המנוהלת באופן מרכזי בידי מפלגה, אשר צוברת רקורד של מערכת שלטון מתוכננת ויציבה. היא מנוהלת על ידי מערכת של תוכניות חומש וגופי תכנון ופיקוח שמשלבים שוק פתוח עם התערבות מדינה. היא משקיעה רבות בשיפור קלות עשיית העסקים, בפתיחת אזורי תעשייה מתקדמים, מעבר לטכנולוגיות מתקדמות, שיפור המחקר האקדמי וההכשרות המקצועיות, בשיפור התנאים הסוציאליים של העובדים.
- "סין החדשה" ליד סין – הגבול המשותף עם סין לצד הסכמי הסחר איתה, הופכים את וייטנאם ליצרנית מועדפת ליצוא לסין. לנוכח עליית עלויות היצור בסין, התגברות החסמים ליצוא לארה"ב והמעבר של סין ליצור מוצרי צריכה המוניים. וייטנאם, בונה מערכי יצור שיכולים להחליף את אלה של סין וגם לייצר עבור סין.
ההזדמנויות והצרכים עולים מהתיאור הזה. חיוני לצד זאת להכיר גם את היחוד התרבותי שלה שמגדיר את הדרך לעשות בה עסקים. זאת דרך של תאימות לצרכים וליכולות של וייטנאם, קשרי מפלגה, והתנהלות בין אישית מכבדת וזהירה. הפרטים וההמלצות נמצאים בהמשך הכתבה, ראו למטה.
לקריאה נוספת:
הו צ'י מין סיטי
שליטה עצמית
אתם נוסעים למטרות יבוא? יצוא? היצוא הוא המורכב יותר. בוייטנאם הכל נמדד על פי היררכיה, יש כבוד למבוגר, לבכיר, אבל קודם כל ללקוח, זה שמחזיק את כרטיס האשראי. כשתגיע כיבואן, המוכר הווייטנאמי יתאמץ לשאת חן בעיניך. אם תגיע למכור – חובת המאמץ היא עליך.
יצפו ממך לגלות סבלנות, וזה לא קל לישראלי, להתאים עצמך ללוחות הזמנים של המארחים, להיות נחמד ולחייך לאורך כלך הדרך. יצפו ממך לגלות איפוק ושיטה עצמית. הווייטנאמי, בניגוד לישראלי, לא מעריך דוגריות. הוא רוצה לראות מולו אדם בעל שליטה עצמית שניתן לסמוך על הדרך בה הוא יפעל, לא משנה באילו נסיבות.
בשליטה עצמית, על פי הכללים. את כרטיס הביקור צריך להגיש בשתי ידיים, בארוחה יש להמתין עד שהמאחר יורה לך היכן לשבת, המצגות צריכות להיות מוקפדות עד הפרט האחרון, כך גם הלבוש שלך, הדיוק שלך בהגעה לפגישות. בעצם, הכל.
אם הקפדת על כבוד והיררכיה, על איפוק והתאמה לכללים המקומיים, ניתן יהיה להגיע לזמן הגשת ההצעה וזה לא יקרה מהר. צריך זמן לבנות מערכת יחסים קודם לכן. כפי שאומר הווייטנאמי: First you make friends, then you make business. הגענו להצעה? מצוין, זה אומר שצלחנו את השלבים הראשונים, השלבים בהם הווייטנאמי חושש ונזהר זהירות יתר. בואו ניגש להצעה עצמה.
מה שיש לנו להציע צריך לקחת בחשבון את וייטנאם, את הצרכים שלה, את המבנה שלה ואת האפשרויות שלה. האפשרויות הכלכליות מצומצמות עדיין ביחס לשווקים מפותחים יותר וצריך לקחת זאת בחשבון בעת התמחור. המבנה שלה סובב סביב המימשל והוא תמיד נוכח בחדר וצריך לנסח את ההצעה כך שתציג לא רק את היתרונות לארגון הרוכש, אלא גם למדינה ולמוסדות השלטון שלה, כלומר למפלגה.
לאחר שני אלה ההצעה, על מנת שתתקבל צריכה להתאים עצמה לצרכים של וייטנאם. היא צריכה להיות מותאמת למדינה שמחפשת דרכים לפתח את החקלאות שלה ולהפוך אותה למודרנית ויעילה יותר. שבה צומח מעמד הביניים ורוצה מוצרי איכות. מדינה השואפת לשפר את הצבא שלה ולשלב בו טכנולוגיות מתקדמות ויעילות. מעל לכל שואפת המדינה לפתח את התעשייה, לייעל את תהליכי היצור ולעבור לייצור של מוצרים עתירי טכנולוגיות. יש לחברה שלך מה להציע בתחומים אלה?
אם כן, יש לנסיעה שלך סיכויי הצלחה טובים. צריך להקפיד על מה שתואר קודם לכן ולא פחוות חשוב מכך – ליהנות. הווייטנאמים יודעים לארח ויודעים ליהנות. כיף לצאת איתם לאחר שעות העבודה לבילוי עסקי, ותמיד אפשר לקרוא במסע אחר בכתבה על סיור קולינארי בהאנוי כדי לקבל את התמונה.
ערב בסייגון
————
טל רשף – יועץ עסקי ובין תרבותי לעסקים בוייטנאם (https://intelectual.co.il/markets/vietnam/ ) ומזרח אסיה, מאמן מנהלים ומעביר סדנאות לפעילות בשווקים מתעוררים (https://intelectual.co.il/tools/workshops/ ) בחברות ישראליות