המשותף למדינות המפרץ הוא מצד אחד תמ"ג גבוה בזכות מאגרי נפט וגז, או בזכות הסמיכות למדינות עתירות הדלקים הפוסיליים, ומצד שני תרבות מקומית שהיא ערבית. היא מוסלמית ויש בה גם מרכיבים מקומיים יחודיים, ואת כל אלה חיוני להכיר על מנת להבין ולפעול ביעילות בעסקים מול מדינות המפרץ.
איחוד האמירויות הערביות הוא פדרציה של שבע אמירויות, כשאבו דאבי היא עיר הבירה. מדובר בצומת דרכים סואן, שבו לצד מיליון אזרחים ו-9 מיליון תושבים זרים בקירוב, עוברים מיליונים רבים בכל שנה, חלקם על מנת לתייר, רבים יותר על מנת לעשות עסקים במרכז הנפט והגז העולמי הזה. רבים עוד יותר עורכים קונקשן בטיסות של אמירייטס או איתיחד, חברות התעופה היוקרתיות המקומיות הטסות למאות יעדים בעולם.
ראשית כל, על מנת להבין ולפעול ביעילות מול מדינות המפרץ, חיוני לקחת בחשבון שאלה מדינות ערביות מוסלמיות. אסור לתת לבניה המודרנית ולאווירה הקוסמופוליטית לטשטש זאת. נכון, דובאי ואבו דאבי הן מודרניות באספקטים רבים, וניתן אפילו להשיג ולשתות בהן אלכוהול במקומות רבים, אבל הן עדיין מוסלמיות ויש בהן איסורים מוסלמיים על פי החוק, אוכלוסייה שליטה מוסלמית, סנטימנטים מוסלמיים, ובחלק מהאמירויות אפילו חלים חוקי השריעה הכוללים קוד לבוש מחמיר.
עקב החרם על ישראל, בשנים רבות שקדמו לכך, מעטים מהתושבים פגשו אי-פעם ישראלים או אפילו יהודים. ישראלים הם עדיין זן לא מוכר שיכול לגרור תמיהה וסקרנות, ולעתים גם זרות ואיבה. מומלץ שלא להבליט את היהדות ואת הישראליות, וזה נוגע לכיתוב עברי על חולצות, חבישת כיפה או ענידת מגן דוד. הזהות הישראלית כמובן תהיה גלויה למארחים שלכם אבל אין תועלת בכך שהיא תהיה גלויה גם לכל השאר.
ולא, אין צורך והכרח לנהל שיחות על פוליטיקה, על ישראל, או על יחסי ישראל עם הפלסטינים. אם האמירת יוזם זאת היענו לו במהירות רבה, אבל מומלץ שלא ליזום זאת.
דובאי
הכבוד כהערכה
מה שנאמר עד כה מחייב כבוד לאיסלם על כל מרכיביו, בין אם מדובר בהקשר לחאג', לקוראן, לערים הקדושות, למצוות האיסלם, ומעל לכל אלה למה שקשור לאללה או לנביא מוחמד. על מנת לפעול מול מדינות המפרץ יש לנקוט בכבוד גם במקרים של התייחסות לשלטון. לא מקובל כלל להתבטא ולחוות דעה כלשהי לגבי משפחות המלוכה של מדינות ה-UAE, או אף למתוח ביקורת על כל מנהיג ערבי שהוא. זה הכרחי על מנת להבין ולפעול ביעילות בעסקים בסביבה זאת.
הכבוד נדרש על מנת לבטא הערכה, לשמור על ההרמוניה במערכת היחסים, ליצור תחושה נעימה ולפתוח פתח לעסקים טובים. הדרך לעשות זאת היא בהתנהלות מתונה ומכבדת מאוד. איש עסקים מקומי, אשר פוגש הזדמנויות מכל העולם, יעדיף בדרך כלל לוותר על ההזדמנות שפורש בפניו הישראלי אם היא כרוכה בהרמת קול, תכנים צורמים, הערות לא נעימות, התפרצות לדבריו או הבעת אי סבלנות, במיוחד כאשר גם כך הוא צריך להתמודד עם קשיים הנוצרים כאשר נודע לסביבתו שהוא עושה עסקים עם ישראלים.
כבוד נדרש גם כלפי הסביבה. במדינה קטנה שכזאת שמועות עוברות במהירות ויהיה מחיר להשארת טינופת ואי סדר בחדר במלון, לשיחות טלפון בקול רם במרחב הציבורי, או ללבוש בלתי הולם גם לאחר שעות העבודה.
האמירתים מתגאים במראה המוקפד שלהם, ומתלבשים בצורה מוקפדת בכל מקום שאליו הם הולכים. לבוש מכובד כולל הקפדה על הפרטים, מהנעליים ועד השעון, הימנעות מבגדים מרושלים, מהוהים, ישנים, זולים למראה או בגדים צמודים וחשופים. מקובל שחצאיות ומכנסיים קצרים יגיעו לפחות עד הברכיים. ככלל בציבור הכתפיים צריכות להיות תמיד מכוסות, אצל גברים ונשים כאחד. בדובאי ובאבו דאבי בחוף, בבריכה ובמועדונים, נשים יכולות ללכת ללא שרוולים וללבוש חצאיות מיני, אבל לא ברחוב. בשאר האמירויות אף חל חוק שריעה על הלבוש.
חוף באמירויות
הקוד העסקי
לצד המימד השמרני והמוסלמי שתואר עד כה, מדינות המפרץ הן מדינות עשירות. מדינות המורגלות מזה עשרות שנים שיש להן כסף שיכול להשיג הכל, או לפחות כמעט הכל. זה יצר עם הזמן תרבות עסקית שרואה התמקחות על כסף כזילות, כפחיתות ערך.
תוכלו לראות זאת עוד לפני שנכנסתם אל הישיבה עם החברה שמולכם כאשר תשוטטו בשווקים, בחנויות ובקניונים. לעתים קרובות אין ציון של מחיר על גבי הפריטים. אנשים רבים מהשכבה העשירה מורגלים לבוא, להצביע על מה שהם רוצים, ולהציג בקופה את כרטיס האשראי בלי לשאול לגבי המחיר.
כפי שצוין מדובר בתושבים העשירים, אנשי השכבות הנמוכות יותר יבררו מה המחיר לפני שיקנו. אכן, יבררו, אבל, וזאת בניגוד למה שמקובל במדינות ערביות אחרות, לא מקובל להתמקח. לא נראה טוב להשוות בקול רם את המחיר למה שאתם מכירים מישראל או ממדינות אחרות. עדיף שלא להתלונן על גובה המחיר או לבקש הנחה. ושוב, יש לזכור כי זאת סביבה קטנה באוכלוסין והרושם שהשארתם במקום כלשהו, גם אם הוא בעת קניות ולא קשור לתהליך העסקים שפניכם, יכול להגיע לאזניו של הלקוח שלכם וליצור לכם דימוי שלילי.
ניהול משא ומתן
כל מה שנאמר לעיל כמובן חיוני כדי להבין ולפעול ביעילות בעסקים מול מדינות המפרץ. הוא חל ביתר שאת על תהליך המו"מ. צפוי כי לחברה שמולכם תהיה יכולת תשלום גבוהה, וחברות כאלה נכונות לשלם עבור מה שהן מקבלות. המחיר בדרך כלל לא צפוי להיות אבן נגף ועל כן עדיף שלא להעניק לו דגש רב.
גורל העסקה שבפניכם תלוי בעיקר בקשר האנושי שתצרו עם המארח, וההתרשמות שלו מהמוצר והשירות שלכם. אם תשכילו לטפח את שני אלה התשלום צפוי להיות לשביעות רצונכם, והתעסקות יתרה בו רק תזיק לנראות שלכם בעיניו.
הדרך המומלצת לתפוס את המקל בשני קצותיו בעת מו"מ היא לפעול מתוך אורך רוח. בעת המפגש הראשוני הניחו למארח זמן לנהל איתכם Small talk, אל תמהרו לדבר על עסקים. אפשרו לו להכיר אתכם ולתהות על קנקנכם ואישיותכם. היו פורמליים וחביבים בשלבים הראשונים ותנו להיפתחות זמן להתרחש על פי מה שתראו שמתרחש אצל הצד השני. הוא זה שיקבע מה יהיה קצב ההתקרבות, והוא זה שיזום את המעבר לשיח עסקי.
במהלך השיח הידידותי היו רגועים, היו מכבדים, אל תבטאו קוצר רוח בתנועות גוף, הקפצת הרגל או מבט בשעון. המארחים שלכם בחינו בכך, זה חלק מהתהייה על קנקנכם. בעת המעבר לשיח עסקי הניחו למארח לקבוע את סדר היום. הציגו את עצמכם, את החברה שלכם ואת המוצר שלכם בצניעות, בלי התרברבות, תוך ציון הפרטים הנדרשים. אין צורך לשבח את עצמכם ואת החברה שלכם, הפרטים הם שיעשו זאת.
כאשר הדברים יגיעו לענייני מימון, מועדי אספקה ושאר פרטים שיכולים ליצור מחלוקת, אתם כמובן אמורים לייצג את האינטרסים של החברה שלכם. נכון, דאגו שלא לחרוג מהמסגרות שהצבתכם לעצמכם, אבל בלי אמירות בוטות, בלי ביקורתיות. במקום שבו יש חשש מיצירת מחלוקת העדיפו תמיד את הרמז על פני אמירה ישירה. המארחים שלכם מתורגלים היטב, עוד מילדותם, בדיבור עקיף ובהבנת רמזים.
פרויקט האיים בדובאי
————
טל רשף – יועץ עסקי ובין תרבותי לעסקים במדינות האיסלם (https://intelectual.co.il/markets/arab-markets/), מאמן מנהלים ומעביר סדנאות לפעילות בשווקים מתעוררים (https://intelectual.co.il/tools/workshops/ ) בחברות ישראליות.