האויקונומיה הלניקה, הכלכלה של יוון, עוברת בעשור האחרון מסלול כלכלי מרתק. מסלול שהחל בצמיחה לאחר ההצטרפות לגוש האירו, עבר ב-2008 לקריסה, הוביל לרפורמות ובעקבותיהן להתייצבות כלכלית, והיום חוזר לצמיחה. במקום בו הייתה נפילה יש היום גדילה וקיימת הזדמנות.

בעקבות רפורמות כלכליות וסיוע בינלאומי, היום הכלכלה של יוון צומחת במהירות בשנים האחרונות, מלבד בזמן הקורונה. האבטלה ביוון יורדת, החוב הציבורי יורד, התמ"ג צומח במהירות רבה יותר מאשר במרבית מדינות האיחוד האירופאי האחרות. לצד הרפורמות והסיוע של הבנק האירופאי תורמים לכך הרעב היווני להצלחה כלכלית והעלויות הנמוכות יחסית.

ליוון בסיס חזק בתחומי התיירות והספנות. לעומת זאת התעשיה והחקלאות סובלות מפיגור ודורשות עידכון טכנולוגי. נכון, זה תחום החוזק של ישראל. בין התחומים הממתינים ליזמות טכנולוגיה והשקעות ניתן למנות את הנדל"ן, התיירות, האנרגיה המתחדשת, איכות הסביבה, החקלאות, הפינטק, התוכנה, הענן וה-Mobility. הזדמנויות יש, נשאר רק להכיר את הדרך לממש אותן בתרבות העסקית של יוון.

• ערוץ נסיעות עסקים
• מדריך מסע אחר ליוון
• מדריך מסע אחר לאתונה

ליוון בסיס חזק בתחומי התיירות והספנות. לעומת זאת התעשיה והחקלאות סובלות מפיגור ודורשות עידכון טכנולוגי

דאונטוס

ביוון, בניגוד לאצלנו, יש הנחיות כיצד לפעול. אנחנו הישראלים מעריכים את המקוריות, את הגמישות והאלתור. ביוון, לעומת זאת, מעריכים את ההיצמדות אל הסדר והמסלול המוכר ויש כללים. זה חל כמעט על כל תחום, מניהול שיחה ועד משא ומתן. הדברים צריכים להיות על פי הכללים, מה שנקרא דאונטוס. למשל הסיגה סיגה, דרך חיים של נינוחות הנדרשת גם לנוכח משברים. אדם המתנהל באגרסיביות ובחוסר סבלנות מאבד נקודות בעיני בן שיחו

ביוון השתדלו לעשות את הדבר הנכון. אם אתם לא יודעים מה הוא, שאלו את הפרטנר שלכם. חיוני להכיר את הדרך לעשות דברים ביוון. כיצד פונים בצורה מכבדת. מה ההיררכיה בעסקים ובעבודה, להבין את חשיבותה של המשפחה, היחס לילדים, להורים, הכבוד לתרבות המקומית. היוונים עובדים במסגרת הדאונטוס, באזור המוכר והמגונן שלהם. חריגות מכך? הן יוצרות שיבוש, מעוררות חוסר בטחון ופוגעות בקשר. במקרה כזה הם עלולים לנתק קשר או להיות מרוחקים. לפרוץ מוסכמות? זה יבוא רק במקרים ייחודיים ורק מיוזמתם, לא עקב דחיפה שתבוא מאיתנו. אין טעם לנסות.

את היחס בין האנשים ניתן לאפיין כתרבות עסקית ים תיכונית. התנהלות קרובה שאנחנו מכירים היטב, של מגע, טפיחה על השכם, שימוש בג'סטות ידניות, לחיצת יד חמה, דברים יוצאי דופן במדינות אירופאיות רבות אחרות. הדמיון לישראל גם מתבטא בדיבור הישיר, כאשר איש העסקים היווני נוהג לומר את הדבר עצמו בלי ללכת סחור סחור ועם מיעוט במילות נימוס. הגישה היא לבחון את האדם בהתנהלות שלו ולא במלים שלו.

אל תטעו, אסור להסיק מכך שניתן להתנהג באופן פוגעני. הדאונטוס מחייב לנקוט זהירות בכבודה של המשפחה של בן השיח, זהירות בכבודו של המבוגר, יש כבוד לקשישים. בכלל, ביחסים בין אישיים נדרשת אדיבות ואורך רוח עם ברכת 'קאלי מרה'. כמובן שהאדיבות גם נדרשה מאיתנו. בעת פעילות ביוון חיוני להיות אדיב.

הדברים צריכים להיות על פי הכללים, מה שנקרא דאונטוס. למשל הסיגה סיגה, דרך חיים של נינוחות הנדרשת גם לנוכח משברים

לדוגמה

דוגמאות ניתן למצוא בניהול משא ומתן: יש דרך יוונית לעשות זאת ויש כללים. כן, הם מסוגלים להיות קשוחים, אבל בקשיחות צריכה להיות אלגנטיות. הם יכולים להעריך משא ומתן אסרטיבי מהישראלי, אבל בלי לעבור את הקו שמוביל לאגרסיביות וגסות רוח, או ליתר דיוק, מה שנתפס ביוון כגסות רוח.

הומור? מצוין, אך לא באופן אינטנסיבי. למשל, לא מומלץ לפתוח את פגישתך, בדרך האמריקאית, עם בדיחה, מוצלחת ככל שהיא תהיה, לפני ההיכרות הראשונית. יש להיכרות הזאת חשיבות. לא בדיחה גזענית. בדיחות כאלה מספרים היוונים בינם לבין עצמם. היה וישתפו אותך זה אומר שהתקבלת לחוג הפנימי. אה, ועוד משהו, אמינות. אם תספר דברים לא נכונים אודות המוצר, החברה ואודותיך, זה יוריד לך נקודות ויפגע בסיכוי ההצלחה שלך ביוון כאשר זה יתגלה.

הגיע הזמן לדבר על אוכל. עבור היווני הוא לא רק אוכל, וביוון יש חשיבות גדולה לאוכל ולטקסיות שבו. ביוון, ככלל, מדברים על האוכל ומדברים על השתיה וכדאי לשלוט בפרטים. איך אוכלים מאכלים שונים ואיך מערבבים את הסלט, מה ההבדל בין משקאות יווניים שונים. השתדל ללמוד את התחום ולרשום לעצמך פרטים. אם יש לך משהו מעניין לומר על כך: בכלל טוב, זה הופך אותך לאיש מעניין, זה יוסיף לך נקודות זכות.

עבור היווני הוא לא רק אוכל, וביוון יש חשיבות גדולה לאוכל ולטקסיות שבו

הקוד העסקי

הזכרנו את ההיכרות הראשונית והשיחה הבלתי פורמלית שלפני הצלילה אל השיחה העסקית, נכון? ובכן, זה חשוב על מנת למתן את האוירה, להרגיש את האדם שהינכם ניצבים מולו. הקדישו לכך זמן אך לא יותר מדי זמן. כן, הקדישו זמן לשיחה ונצלו אותו כדי להניח לבן השיח להכיר אתכם ואת העולם התרבותי שלכם, יש לכך חשיבות. בשיחה זאת אין זה הכרחי להתגלות כאיש של תרבות, אבל אם תתגלה ככזה, זה יוסיף לך נקודות, ויש לכך חשיבות רבה בתהליך ההתקרבות.

השורה התחתונה היא כמובן עסקית, זאת המטרה, כל מה שתואר עד כה הוא האמצעים בדרך לשם. איש העסקים או המנהל היווני, לצד כל מה שתואר, נבחן על פי התוצאות שהוא מביא. כמו אחרים הוא מגיע עם חששות והוא מנסה לאבטח את עצמו והוא עושה זאת בדרכו היוונית. הוא יחוש מוגן כאשר הוא פועל על פי הנהוג ועל פי החוק. ביוון עלינו לפעול על פי הכללים והחוקים המקובלים ועל פי המסורת וכך היווני יזהה כי מולו ניצב אדם בעל שליטה עצמית, מכבד וגם לומד.

כאשר רוצים לתת ליווני תחושת בטחון, מומלץ לפעול מולו במתינות, מתוך כבוד, בהתאם לכללים הנהוגים: דאונטוס. לא לערוך קיצורי דרך. יש להכין לפגישה ניירות מסודרים ולהציג את כל המידע הנדרש, לעמוד בלוח הזמנים, גם אם היווני חרג מכך, וגם אם הוא עצמו אינו אוהב שמודדים אותו בעמידה בלוח זמנים. גם חשוב לכבד את ההיררכיה שמאחוריו. כל אלה יעניקו לו שקט נפשי לסמוך עליך ועל על התהליך ולהמשיך הלאה, כמובן אם שורת הרווח היא זאת שהוא מחפש.

כאשר רוצים לתת ליווני תחושת בטחון, מומלץ לפעול מולו במתינות, מתוך כבוד, בהתאם לכללים הנהוגים: דאונטוס. לא לערוך קיצורי דרך

יוון וישראל

היוונים גאים במי שהם, הם רואים את עצמם כערש התרבות וכאומה ייחודית, אבל לצד זאת יש לרובם הערכה רבה אלינו הישראלים. הערכה ליכולת הישראלית לחשוב ולפעול מחוץ לקופסה, לפעול מהר, לקדם מספר משימות במקביל, לדלוור תוצאות מהר. אלה תכונות שנחוצות ליווני, אבל חשוב לזכור גם שיש בנו חלקים שמעוררים בו אנטגוניזם. זה מורכב.

יש יוונים שמעריצים את התעוזה, החשיבה היצירתית, את ה'אני יודע מה אני רוצה' הישראלי. אבל עם זאת חשים שלא בנוח עם הרישול, הקולניות ואי העמידה בכללים. זה בא לידי ביטוי כשמתארחים, מארחים, נפגשים ומציגים. עם זאת, היווני הממוצע אוהב את הישירות, האמפטיה, אפילו את חוסר הפורמליות ואת התוצרים העסקיים העולים מתוך הפרופיל הזה. כן, זה יחס אמביוולנטי שצד אחד בו משרת אותנו והאחר פוגע בנו, וצריך ללמוד לפעול בתוך הסביבה הזאת, להפיק את המיטב מהיתרונות שלנו כישראלים ולמזער ככל האפשר את הנזק.

אתונה

אם יווני קבע איתך פגישה זה בגלל שהוא רואה בך ערך כישראלי והוא רואה פוטנציאל ביצירת היכרות חדשה שכזו. יש בך עבורו יתרונות ייחודיים שאין באירופאי, שאותו הוא כבר מכיר. מה שנדרש זה לעשות התאמות. יש להישאר ישראלי, מעט חוצפה לא תזיק, קורטוב של א-פורמליות יכול אפילו להוסיף חן וחיוני לבטא תעוזה מחשבתית, אבל כל אלה צריכים להיות במידה והכרחי להיזהר שלא לדרוך על מוקשים שיעוררו אנטגוניזם אצל הצד שמולנו.

טל רשף – יועץ עסקי ובין תרבותי לעסקים במדינות המערב (https://intelectual.co.il/markets/west/), מאמן מנהלים ומעביר סדנאות לפעילות בשוקי העולם (https://intelectual.co.il/tools/workshops/ ) בחברות ישראליות.

הפוסט מסע עסקי – יוון הופיע ראשון במסע אחר

• ערוץ נסיעות עסקים
• אוסטריה – מדריך מסע אחר
• וינה – מדריך מסע אחר

וינה (shutterstock)

בואו נתחיל מהכלכלה

אוסטריה היא חלק מגוש האירו, ולפני הקורונה התמ"ג הכולל שלה עמד על 445 מיליארד $ שזה מרשים מאוד כאשר זה מחולק ל-9 מיליון תושבים. ה-GDP לנפש הוא בסביבות 50,000$ לשנה וההכנסה הלאומית הגולמית לאדם היא סביב ה-60,000$. כן, יש כאן יכולת תשלום למוצרים ולשירותים שאתם מציעים. לצד זה ניצן להוסיף גם אבטלה לא גבוהה, קצת יותר מ-5%, וחוב ממשלתי שעומד על כ-70% בלבד מהתמ"ג. יכולת קניה טובה כבר אמרנו, ועל זה יש להוסיף סביבה עסקית שקטה ובטוחה.

יכולת הקניה הזאת לא מוגבלת רק למספר התושבים שצוין. הציצו במפה של מסלול הטיסה שלכם וראו המיקום שלה במרכז היבשת, את היותה חלק מהאיחוד האירופי ואת הגשר שהיא מהווה למדינות שסביבה. אמרנו "אוסטרו הונגרית", האוכלוסיות של האימפריה של פעם, הבלקן ומרכז אירופה, עדיין מחוברות אליה בדרכים רבות. ניהול נכון של הפעילות שאתם מתחילים בה יוכל להוות כניסה לשיווק בהיקפים הולכים ומתרחבים.

סמנכ"ל המכירות הבינלאומי שלכם יאהב את הפרטים הללו. עם זאת האתגר נמצא בהתנהלות המקומית, בדרך החשיבה המקומית. באותו תחום שנקרא "תרבות". היא כל כך שונה ממה שאנו מורגלים בו. צריך להבין את אוסטריה, את התרבות שלה, את הקוד העסקי שלה.

צילום: Winsplash

התרבות העסקית האוסטרית

כן, אירופה ככלל היא סביבת עסקים שמרנית, הרבה יותר מאשר ישראל וארה"ב. גם בתוך הסביבה האירופית אוסטריה היא שמרנית באופן מיוחד. היא חיה במידה רבה תחת המורשת של תפארת העבר, אז כאשר היא הייתה מרכזה של אימפריה עשירה. לכל עם הקו שלו, שנמשך לאורך הדורות, וזה הקו של האוסטרים.

זה ניכר בהתנהלות הכספית של הפרטית. האוסטרים עדיין פועלים בעיקר במזומן. כן, עסקים רבים מאפשרים תשלום בכרטיס אשראי, אבל הווינאי או הזלצבורגי הממוצע מעדיף להחזיק בכיס שטרות. השמרנות גם מתבטאות בזהירות יתר בהוצאה הכספית. למרות שהמדינה משגשגת ויש בה אנשים עשירים רבים אנשי זלצבורג, לינץ ווינה יחשבו פעמיים לפני שיוציאו כסף. הם יבחנו מחירים, יבחנו חלופות וישאלו את עצמם תמיד עד כמה ההוצאה הכרחית.

אמרנו היצמדות להרגלים ישנים. ניתן לראות זאת גם במיעוט השימוש באפליקציות. יתרה מזאת, אפילו שימוש בשלט רחוק על מנת לפתוח שערים אינו נפוץ. נפוץ לראות באוסטריה אדם בחליפה היורד ממכוניתו עם מפתח על מנת לפתוח מחסום או שער, ואחר כך, כמובן, ניגש לנעול שוב לאחר מכן. גם כשיורד גשם או שלג.

ניתן לחייך למראה התנהלות שכזאת, אבל לשמרנות יש גם יתרונות, למשל בשירות המוקפד ובאוכל המקומי המקיים מסורות של מאות בשנים באיכות גבוהה. אם אתם מגיעים כבר לווינה ותרצו לא רק לעשות בה עסקים אלא גם לטעום אותה, אז הנה כתבה שלי במגזין מסע אחר עם המלצות קולינאריות.

מאפיה בוינה (shutterstock)

כיצד לפעול מול השמרנות האוסטרית?

בסביבה שמרנית קשה להכניס שינויים. התחום שלכם הוא טכנולוגיה מתקדמת? זה תחום מאתגר עבור החברה האוסטרית כן, הפעילות בה ממוחשבת, עם אוטומציה, הגנת סייבר, תקשורת מהירה ושרתים, אבל אוסטריה לא ממהרת לשדרג אותם, או להכניס בהם חידושים שיש בהם קפיצה למים קרים. היא מעדיפה שאחרים ינסו זאת קודם ויקפצו במקומה. הקניין האוסטרי ידרוש בדרך כלל לקבל Reference, לשמוע שהחידוש הזה כבר נוסה ופועל בהצלחה במקומות אחרים, שהוא עומד בדרישות האיחוד האירופי וגם אז יבדוק אם הכרחי לעשות בו שימוש.

השמרנות והזהירות גם מכתיבות את הדרך בה מתנהלים מול אנשים בתחום העסקי ולומדים לתת בהם אמון. לא, זאת לא הסביבה של תעוזה ותנועה מהירה, הדגש יהיה על היווכחות באמינות ושיקול הדעת. שמעתם לאחרונה על פריצת דרך טכנולוגית שמקורה באוסטריה? כמובן שלא. העסקים באוסטריה מתאפיינים בהתנהלות זהירה ושמרנית, בתכנון לטווח ארוך וברמה גבוהה של יציבות כלכלית ועמידה בהתחייבויות, וזה גם מה שמצופה ממכם.

המנהלים באוסטריה הם בדרך כלל אנשים שיש להם יכולות מימון ורכישה, שפועלים בשוק בעל יכולות קניה, שוק שיש בו מעט מאוד חדשנות מקומית והוא זקוק לטכנולוגיות מן החוץ על מנת לעמוד בהתמודדות הבינלאומית. האוסטרי יבחן את הטכנולוגיות המוצעות לו בכלים מובנים ובזהירות, ויבקש לקבל ניירות, אישורים ונתונים. הוא יוודא שמה שהוצג לו מגובה בעזרת מספרים, מאושר בקריטריונים וגופים בינלאומיים.

איש עסקים באוסטריה (shutterstock)

ובעת משא ומתן?

גם בתהליך המשא ומתן נציגי החברה האוסטרית יפעלו בצורה מוקפדת בלי לעגל פינות ועם מעט מאוד הפעלת דמיון. אנשי עסקים ישראליים שיש להם פעילות באוסטריה מעידים על חוסר יצירתיות בניהול המו"מ, מה שנותן לצד הישראלי, היצירתי יותר מטבעו, יתרון. כמובן שכל זה תקף רק במסגרת הכללים והחוק.

הנוקשות השמרנית שתוארה עד כאן לא מונעת את המנהל המקומי מלהיות אדם נעים, אפילו להיפך. האוסטרים הם אנשים מאוד חביבים. הם מנומסים, מחייכים ונכונים לסייע. תפגשו את זה כבר במלון ובמסעדה שבהם האדם שמולך יצא בדרך כלל מגדרו לסייע במה שניתן, בתודעת שירות גדולה בהרבה מזאת שבישראל. זאת לא עדות להסכמה, האוסטרי חביב גם כאשר הוא לא יסכים וגם כשהוא לא יהיה מעוניין להמשיך הלאה. למעשה אפילו אנשי הרשויות שיבואו לעצור אתכם או לסגור את העסק שלכם, אם פעלתם בניגוד לחוק, גם הם יהיו חביבים. החביבות היא דרך תקשורת, היא לא אינדיקציה להסכמה ופעולה משותתפת.

עשה ואל תעשה

עוד מעט נוגעים גלגלי המטוס במסלול השדה, וזה הזמן להבין כי יש לעשות סוויץ' וקודם כל בהתנהלות. היא חייבת להיות מכבדת ומדויקת על פי הפרוטוקול. להתלבש אלגנטי ומוקפד, לדייק בהגעה לפגישות, לא להקדים יותר מדי ובטוח שלא לאחר. יש לדבר במתינות, לא להרים את הקול, לא להתפרץ לדבריו של המארח, ולהתבטא בצורה מתונה, לא בוטה.

הכרחי להיות אמין, זאת אמת מידה מרכזית. הכנתם מצגת של החברה והמוצר? גבו אותה בעזרת נתונים ומספרים. אם אתם מסתמכים על אישורים ומפרטים – הביאו איתכם עותק שלהם ועדיף שהוא יהיה מודפס. אתם מציעים מוצר או טכנולוגיה? הביאו את הנתונים על העמידה שלו ברגולציה האירופית ועל לקוחות שכבר משתמשים בו, והוסיפו זאת למצגת. רשימת לקוחות וסיפורי הצלחה הם מרכיב חשוב במכירות לחברות באוסטריה.

הקצב

צפו להתקרבות איטית, הדרגתית. במפגש הראשון אין טפיחות על השכם ואין שאלות אישיות, הדברים מתחילים בצורה פורמלית וחביבה. בישיבות יגישו בדרך כלל כיבוד בסיסי ביותר, ואם יהיה Follow up יתכן והפגישה הבאה כבר תהיה במסעדה. פעילות חברתית? יציאה יחד לאתרי בילוי בעיר או מחוץ לה? הם יתכנו רק בשלב מתקדם יותר לאחר שנוצר והתהדק הקשר. באוסטריה לא שוברים את הקרח, ממיסים אותו בהדרגה. נדרשת לשם כך עמידה בכללי הפרוטוקול, על ידי חביבות, הוכחת יכולת ועל ידי הצגת אמינות.

כן, האמינות היא הכרחית, הפעילות שלכם צריכה להתבצע במגבלות החוק ואין הערכה לתחמן שיודע לעבוד בעיניים על נציגי החוק. כל מסמך שהצגתם חייב להיות תקף. בדקתם את תאריך התוקף של כל המסמכים? כל הבטחה שתתנו, אפילו הבטחה להתקשר בעוד שבועיים, חייבת להתמלא. זה המקום בו אתם עומדים להיבחן, ואם דברים שהבטחת ותיארתם עוברים שינוי, ואלה דברים שיכולים לקרות, דאגו לספר על כך לאוסטרי מראש ולא להניח לו לגלות זאת במקרה, וכמובן להתנצל על כך ועל הקושי שאולי זה יוצר.

בשלבים הראשונים של הפעילות שלכם באוסטריה אתם תיתפסו כישראלים. לחברות ישראליות יש דימוי מורכב: לחברות טכנולוגיה יש שם טוב בדרך כלל ויש הערכה לחדשנות שלהן, לפריצות הדרך וליתרון שהן נותנות על פני מתחרים. יש גם הערכה למהירות התגובה ומתן מענה לצרכים. לצד זאת בתחומי פעילות אחרים – פחות. חברות אוסטריות כבר נחשפו לישראלים לא ישרים או חסרי אחריות, בעיקר בתחומי נדלן וסחר. ישראלים שניסו להביא רווחים קלים בעזרת פעילות לא תקינה. אם תעמדו מול הדימוי הזה תצטרכו להוכיח את האמינות שלכם באופן מיוחד.

———-

התמונה העליונה: shutterstock

טל רשף – יועץ עסקי ובין תרבותי לעסקים במדינות המערב (https://intelectual.co.il/markets/west/), מאמן מנהלים ומעביר סדנאות לפעילות בשוקי העולם (https://intelectual.co.il/tools/workshops/ ) בחברות ישראליות.

הפוסט מסע עסקי – אוסטריה הופיע ראשון במסע אחר

• ערוץ נסיעות עסקים
• מדריך מסע אחר לגרמניה

מה עיצב את הדרך הגרמנית?

בגרמניה, אולי כמו מול כל תרבות, מוצאים בבסיס את מה שיצר אותה. גרמניה היא מדינה נוצרית צפונית שצמחה מתוך האמונה באל אחד ותנאי החיים באירופה. זו תרבות שבבסיסה האמונה באל יחיד, המונותאיזם. כן, היום החברה הגרמנית במרביתה היא חילונית ואפילו אתאיסטית, אבל זה הבסיס שעליו היא צמחה בשעתו לאורך מאות שנים.

התפיסה המעצבת היא שיש אחד בעולם שיודע הכל בלי יוצאים מן הכלל. מול נוכחותו כל דבר נמדד כנכון או לא נכון. תפיסת העולם המערבית שאין בה עמימות: כל דבר הוא צודק או שגוי. שחור או לבן. טוב או רע. ההצלחה של גרמניה בתחומים רבים נובעת מהחשיבה הבלתי מתפשרת הזו.

היא גם נובעת מהחיים לאורך הדורות בתנאי החיים הקשים של צפון אירופה, הקור, הגשם והסכנות של היערות הגדולים. כל אלה מאחדים את החברה סביב הקהילה, הקבוצה. צריך להיות יחד, לסייע לקבוצה גם כשזה בא על חשבון היחיד. היחיד לא יוכל לשרוד בלי הקבוצה שבה הוא פועל. זה מכתיב מחויבות לקהילה שאליה שייך כל אחד.

כמו במרבית אירופה, גם בגרמניה מתפתחת תרבות של יחס אדיב. אפשר להבין מניין זה בא. זאת התנהלות שמונעת ככל האפשר חיכוכים ועימותים מיותרים. תרבות שמאפשרת שיתוף פעולה יעיל לנוכח אתגרים.

התרבות הגרמנית, התרבות שמתוכה צומח הקוד העסקי הגרמני, היא תרבות של דרישה עצמית, קפדנות, תכנון ומיקוד במטרה. מבט על הגורמים שתוארו אשר הצמיחו את גרמניה יכול להסביר את כל אלה. הבנה שלהם תיתן כלים להבין את הדרך בה נעשים עסקים בגרמניה.

כיצד הם מתנהלים?

הביטוי הראשון של כל אלה הוא המפגש הבין אישי. המנהל שנפגוש יהיה מנומס ואדיב. הוא ידרוש זאת מעצמו והוא יצפה לכך מהזולת. להיות נחמד זה עדיין לא אומר דבר, זה נימוס. זה, כפי שראינו, כלי לפעילות משותפת. זה מאפיין של מרבית תרבויות אירופה. ההבדלים מולן עומדים לצוץ.

בין הישראלי לגרמני נמצא תמיד זיכרון השואה. הישראלי מגיע לגרמניה עם המורשת שהטביעו בו האזכורים של העבר האפל של גרמניה. כך גם הגרמני שניצב מולו. מערכת החינוך הגרמנית הטמיעה בו את הלקח מהפרק ההוא בהיסטוריה והוא מגיע למפגש איתנו במודעות מלאה. עם זאת, כאיש של החורף הגרמני והיערות הגדולים הוא יודע לשים הצידה את הסנטימנט ולהתמקד בתפקיד, בהשגת המטרות העסקיות.

כיצד פוגש אותו העבר הנאצי? ייתכן וסבא שלו היה חלק מכך, יתכן ויש לו רגשי אשם, בהחלט יכול להיות שהוא חש איבה עמוקה כלפי הרעיון הנאצי, מרבית הגרמנים של היום הם כאלה, אבל הוא לא ייתן לכך להשפיע על מערכת השיקולים שלו בעת פעילות עסקית. ניסיון של הישראלי לערב את העבר ואת היהדות שלו יזכו אולי להבעת אמפתיה, אבל לא יעלו את הסיכוי של הצלחת התהליך. ייתכן שאפילו להיפך.

הישראלי לא נתפס כצאצא של אסירי מחנות ההשמדה, אלא כנציג של מדינת הסטרטאפ. גרמניה מצויה בתהליך של בניה מחדש לנוכח ירידת ערכה של התעשייה הגרמנית בשנים האחרונות. הגרמנים מבינים כי יש צורך ברעיונות חדשניים ופורצי דרך והם מקווים שהישראלי ההוא יביא זאת על המחשב שלו. זה כרטיס הביקור שלו בעיניהם.

הגרמני, כאדם האמון על שליטה עצמית וחתירה לביצוע המשימה, לא נפתח רגשית בעת ההיכרות ולא מפתח רגשות והיקשרות אל האדם שמולו. זאת בניגוד למה שאנו רואים בעת עסקים במקומות אחרים בעולם. הוא נשאר מקצועי כי זה לתפיסתו הציווי הניצב בפניו. הצלחה מולו לא תצמח מתוך התרועעות ושיח היוצר קירבה. קשר אישי ייבנה, אם ייבנה, על בסיס החיבור העסקי. נקודה.

המנהל שנפגוש יהיה מנומס ואדיב. הוא ידרוש זאת מעצמו והוא יצפה לכך מהזולת

החברות הגדולות

גרמניה היא לא רק מדינה של למעלה מ-80 מיליון איש והכלכלה הגדולה ביותר באירופה. היא גם בנויה סביב ארגונים גדולים. ממשלת גרמניה, כבר מתחילת הצמיחה הגרמנית של לאחר סיום מלחמת העולם, טיפחה את החברות הגדולות מתוך הבנה של החשיבות של הגודל בכלכלה המודרנית והיתרון היחסי של גרמניה בהקשר זה. זה שירצה להצליח בגרמניה יצטרך לפעול מול אותן חברות. הוא גם יצטרך להבין אותן כדי להצליח מולן.

יש צורך לפעול וליצור פעילות ועסקאות בגרמניה מול חברות דוגמת סימנס, Rewe, לופטהנזה, פוצמייסטר, AEG, ודויטשה טלקום. מדובר בחברות ענק. עשרות אלפי עובדים. מאות אלפי עובדים. חיוני למפות את החלק הרלוונטי לכם ולוודא אל מי תצטרכו לפנות. קל לאבד כיוון במערכי הארגון ולהקדיש זמן למנהלים בלתי רלוונטיים. איש קשר מתוך הארגון יוכל לסייע באיתור האדם הנכון.

מעבר לכך יש להן כוח כלכלי רב ויכולת עצומה להוציא הזמנות. הן מודעות לכך והן מנצלות זאת. החברות הגדולות מכתיבות את התוכן והסדר ואף את קצב הפעילות ולא מאפשרות לזה שמולם, ספק או לקוח, להכתיב זאת. כן, זה המצב שאליו תצטרכו להסתגל, גם אם המוצר שלכם טוב. גם אם הוא טוב מאוד ואפילו אם הוא מצוין. חוק המספרים הגדולים, מבחינתו של גרמני, תמיד גובר.

לא מומלץ לנסות ולאתגר זאת. ניסיון ישראלי להוביל את התהליך מול החברה הגרמנית הגדולה יחשב כחסר רספקט, כבלתי ראוי, כמכשול בהתנהלות, ועלול לסיים את התהליך. כן, גם אם יהיה סיום, הוא יתבצע באדיבות גרמנית.

ברלין. גרמניה היא לא רק מדינה של למעלה מ-80 מיליון איש והכלכלה הגדולה ביותר באירופה. היא גם בנויה סביב ארגונים גדולים

כללי התנהלות

הבנו את היחוד של גרמניה ואת הצורך לבצע התאמות אליה. בואו נפיק מזה כללי עשה ואל תעשה.

חשוב להגיע עם מוצר מוכח, לא ניסיוני. רק במקרים יוצאי דופן החברה הגרמנית תסכים לאפשר להתגלח על הזקן שלה עם מוצר שטרם נוסה והוכח. אמרנו במקרים יוצאי דופן, אפילו מאוד יוצאי דופן. למשל כשיש לכם פתרון ייחודי בלי מתחרים לבעיה אקוטית הניצבת בפניה. במקרים רגילים הצעה חדשנית ומבטיחה בלי רקורד של הצלחה תפעולית תקבל תגובה אדיבה, כמו תמיד, והזמנה לשוב אליהם לאחר שתצברו איתה יותר ניסיון.

נדרשת סבלנות. ככה זה מול תרבויות של תכנון ושליטה עצמית. לבדיקה יוקדש יותר זמן ממה שיוקדש בישראל. תידרשנה קבלת חומר ולמידתו והתייעצויות. ניסיון להאיץ את התהליך כמובן לא יקצר את הזמן. הוא ייתפס בידי החברה שממול כניסיון לשלוט בתהליך ואולי אפילו כחשש ממה שיעלו תוצאות הבדיקה.

לא כדאי להסתמך בגרמניה על קשר אישי או להתמקד בו. כן, הוא חלק מכל תהליך עסקי בין אנשים, הוא הדרך הראויה לפעול בעיני הגרמני, אבל זה לא המרכז, בניגוד למקומות אחרים בעולם. יהיה טוב אם הוא ייווצר, אבל גם אם נוצר קשר אישי הוא לא ישפיע על הפעילות. התמקדו במילוי הדרישות הגרמניות.

הדרישות החשובות הן קודם כל עמידה בכללים וברגולציה. בלי זה לא יהיה תהליך ולא תהיה עסקה ואין זה משנה במקרה כזה מה טיב ההצעה שאתם מציעים.

פרנקפורט. נדרשת סבלנות. ככה זה מול תרבויות של תכנון ושליטה עצמית

כיצד להיערך לפגישה?

חשוב להגיע מצוידים, כי בכך תיבחנו. יש לבוא עם כרטיסי ביקור, עם מצגות מטוקטקות עד לפרט האחרון ובעיקר עם מידע מפורט על כל פרט שאליו תידרשו: מהבדיקות שנערכו ועד לזמני האספקה, וזכרו שמה שתגידו הוא בגדר התחייבות וזה ייבדק.

נדרשת עמידה בהתחייבויות. הבטחתם לספק מידע? דמו? סאמפל? משלוח ראשון? הצעה? תגובה? ובכן, עשו זאת עם כל מה שנדרש מכך, ובתוך מסגרת הזמנים שהתחייבתם לה. ההתחייבות הראשונה היא להגיע בזמן לפגישות. טוב, זה צריך להיות ברור.

הקפידו על התנהגות על פי הפרוטוקול. למשל ההופעה. דאגו להופעה מוקפדת מהנעליים ועד העניבה, או החצאית. התנהגו על פי הפרוטוקול, ולשם כך הכרחי להכיר את הדרך העסקית הבינלאומית ולפעול מול המארחים על פי ההיררכיה שלהם. פעלו מתוך שליטה עצמית בישיבה, בארוחה ובכל אירוע כפי שנדרש. זה אומר קודם כל להיות מאופקים. להקשיב לדברי הדובר שמולנו עד סופם. להגיב עניינית. להימנע מתגובות חסרות סבלנות או אגרסיביות. לחכות עם שאלות אישיות. ניתן להמשיך עם דוגמאות נוספות אבל התיאור מובן.

המתנה עם שאלות אישיות היא חלק מהתקרבות הדרגתית. אצלנו בישראל שוברים את הקרח, בגרמניה מחכים שעל בסיס האפקטיביות העסקית שהוא יימס מעצמו. אתם לא בטוחים אם זה קרה? הניחו לגרמנים שמולכם להיות אלה שמתקרבים ונהיים אישיים יותר. מעבר לכך זכרו את מה שכבר צוין: ההתקרבות תקל ותנעים את בניית התהליך העסקי, אבל לא היא שתניע אותו.

מה עם שפה? ידיעת הגרמנית היא לא מכשול. אין צורך בה, למרות שזה יכול להיות נוח וליצור אווירה נינוחה. אנגלית היא שפת התקשורת העסקית בגרמניה ולא זכור לי שנתקלתי במנהל שלא שלט בה ברמה סבירה ומעלה. משמעותית יותר תהיה אספקה קרובה מתוך השוק האירופאי. ב-EU שיש בו עשרות מדינות ואינספור חברות הפועלות בגבולות פתוחים, המתנה למשלוח מחוץ ליבשת שצריך לעבור מכס היא חיסרון משמעותי. עבודה עם סניף מקומי או שותף מקומי יכולה לפתור את הקושי הזה. כפי שכבר צוין הוא גם יסייע עם המיפוי של המנהלים הרלוונטיים לכם בתוך הארגון.
———-

טל רשף – יועץ עסקי ובין תרבותי לעסקים במדינות המערב (https://intelectual.co.il/markets/west/), מאמן מנהלים ומעביר סדנאות לפעילות בשוקי העולם (https://intelectual.co.il/tools/workshops/ ) בחברות ישראליות.

.

הפוסט מסע עסקי – גרמניה הופיע ראשון במסע אחר

לקריאה נוספת:

• מידע וכתבות על הולנד
• ערוץ נסיעות עסקים
• מידע וכתבות על אמסטרדם

מול כל משתתף ניצבת הציפייה לתרום לשיח, לתרום לישיבה דעות ותכנים המבוססים על ההכנה שנעשתה לקראת הישיבה ועל מקצועיות. אין טרמפיסטים. ההשתתפות אמורה להיעשות באופן ישיר ואדיב, לא לחשוש להגיד בדיוק מה שחושבים, וזה לא ברור מאליו בתרבויות אירופה, אבל לעשות זאת בצורה מתחשבת ומנומסת. האם זה פחות אינטואיטיבי לישראלים? שימו לב שזאת תרבות ייחודית ומחייבת התאמות, הן מול אנשי אירופה והן מול הישראלים.

נכון, קל לנו להתחבר לישירות ולהיעדר המשחק החברתי, אבל זה עדיין לא ישראל וצריך להיות ערים גם להבדלים. התחשבות ונימוס משמעותם לבחור את הדרך לומר את הדברים הישירים. לא להיות ביקורתי שלא לצורך, לא להיות אישי היכן שזה לא נדרש, וכמובן שלא לפגוע במכוון. דוגמאות? התחשבות ונימוס מחייבים למשל לאפשר לזולת לדבר בלי לקטוע את דבריו, בלי להרים את הקול. לדבר, אבל גם להקשיב.

טחנות קמח בהולנד. התחשבות ונימוס מחייבים למשל לאפשר לזולת לדבר בלי לקטוע את דבריו, בלי להרים את הקול. לדבר, אבל גם להקשיב

כנות וישירות יחד עם אדיבות

הישירות לא אמורה לבטא את האגו, אלא לשרת את האפקטיביות. מוביל הישיבה יהיה בדרך כלל מאוד ישיר בדרך בה הוא יכוון את המשתתפים. אמירות קצרות, הערות קצרות. יש עוד משהו? אוקי, בואו נמשיך. בלי ללכת מסביב, בלי לעטוף את הדברים באמירות עקיפות, בלי לבזבז זמן על מחמאות. נדרשות כנות וישירות יחד עם אדיבות, לא אסרטיביות ולא אגרסיביות.

הישיבה היא רק דוגמה. היא משקפת את הדרך בה הדברים נעשים. זה שעומד לעשות רילוקיישן להולנד, או להתחיל לעבוד מול הולנדים, כדאי שיערך לכך. הבסיס הוא לפעול במדויק, באופן מקצועי, מתוכנן. לבצע את המשימות בכמה שפחות זמן בלי לבזבז זמן על דברים היקפיים.

את הדברים שמתוארים כאן ניתן לראות כבר בדרך לעבודה. שמתם לב כמה רבים הם ההולנדים הרוכבים לעבודה על אופניים? יש בהם אמנם סטודנטים ואנשי מקצועות טכניים, אבל גם מנהלים ובעלי מקצועות חופשיים. למה אופניים? כי אופניים מסייעים לחיסכון בזמן, לבריאות הגוף וחיסכון בכסף. יש בכך רושם חברתי לא מכובד? לא בהולנד. היעילות מעל לכל, עובדים ומנהלים מדוושים אל העבודה בחום ובקור, קושרים את האופניים מול המשרד, מגלגלים בחזרה למטה את קצות המכנסיים ונכנסים פנימה להכין כוס קפה ולהתחיל את היום.

ציינתי שאין השקעה בעטיפת הדברים הנאמרים בעטיפה יפה. משמעות הדבר היא השקעה מינימלית ביצירת חיבור אישי, באווירה וביחסי אנוש. כן, הם קיימים במידה מסוימת, ההולנדי לא מקל בהם ראש, אך הוא מצפה שמערכות היחסים בעבודה יבנו על בסיס היעילות. אתה רוצה להשתלב בסביבת הפעילות? אתה נדרש להוכיח יכולת ולבצע את החלק שלך. זה צריך להספיק. אחר כך, על הבסיס הזה אפשר לעשות מינגלינג. כן, יש לזה מקום. לצאת בסוף היום לשתות בירה יחד, לקשקש, להכיר יותר לעומק, להתחבר.

כך מתנהל גם הניהול בהולנד. המנהל לא ייתן לעובד שלו הגדרה מפורטת של כל מה שעליו לעשות, אלא יסתפק בהגדרות כלליות ויצפה שזה ימלא אותם תוכן בהחלטות שלו והפעולות שלו. משהו נשאר לא ברור? יש קושי? בוא, דבר, שאל, ברר בצורה ישירה בלי ללכת מסביב את מה שנדרש וגש לעשות זאת. יעילות, עבר אמרנו?

בניין משרדים באמסטרדם

מרכז רוטרדם

חיים נעימים

וישנו העניין של איכות החיים. היא, חשובה, היא עניין של תרבות בהולנד. החיים צריכים להיות Gezellig (מבוטא: חזליח). זה ביטוי שמתורגם כ"נעימים" אבל הוא ביטוי שמתאר מעגל של פעילות וסדרי עדיפויות. הביטוי מתאר את הדאגה לפרטים הקטנים שיוצרים חיים נעימים. הבית צריך להיות Gezellig עם גינה קטנה הצמודה לבית, לא גינה גדולה שצריך להשקיע בה עבודה רבה. פנים הבית צריך להיות נוח לתנועה, מנורות מפוזרות, צמודות בדרך כלל לקירות שמפזרות תאורה עקיפה, ולא תאורה מרכזית פולשנית. צריך שתהיה במטבח חתיכת גבינה שניתן לפרוס עם כף הפריסה ההולנדית המסורתית. הכל צריך להיות Gezellig.

גם על מנת להשיג את המטרה הזאת ההולנדים עובדים בצורה מבוקרת ומתוכננת ככל האפשר. הדרך ההולנדית היא לעשות את מה שנדרש בעבודה בצורה יעילה וחסכונית בזמן, על מנת לעמוד ביעדים, לסיים ולהתפנות לחיים הפרטיים בסוף היום: לשחק עם הילדים, לעשות ספורט או אולי לצאת לפאב ולשתות.

בדרך החיים ההולנדית יש הרבה כבוד לפרטיות. יכבדו אותך ויצפו שאתה תכבד את אלה שמולך. האנשים שאיתם תעבוד לא יפלשו אל חייך בשאלות או בהנחיות כיצד לפעול, מה שמאוד מקובל ונפוץ בישראל. אותו דבר בדיוק מצופה ממך. חיה ותן לחיות. עם הזמן תתקרב אל חלק מהאנשים ויתכן ויתפתח שיח אישי יותר, אבל רק כאשר התהליך התקיים. בניגוד לתרבויות מזרח אסיה, שבהן First you make friends and then you make business, כאן לקשר האישי יש חשיבות כקשר אישי, לא הכרחי על מנת לקדם את העבודה, ולא מהשלבים הראשונים.

בשל כל אלה יש גם כיבוד קפדני של זמנו של הזולת. בשל כך קובעים פגישות בצורה מדויקת ומגיעים במדויק לפגישות בזמן שנקבע. מתוך כך נדרשת אדיבות. להיות מנומס, אמנם, כפי שתואר, לא ללכת מסביב ולנהל שיחה של ריכוך, אבל גם להקפיד, יחד עם זה, לא להיות תוקפני. אמור את מה שאתה חושב בלי אגרסיביות. הדרך ההולנדית.

———–
טל רשף – יועץ עסקי ובין תרבותי לעסקים במדינות המערב (https://intelectual.co.il/markets/west/), מאמן מנהלים ומעביר סדנאות לפעילות בשוקי העולם (https://intelectual.co.il/tools/workshops/ ) בחברות ישראליות.

.

הפוסט הולנד לנוסע העסקי הופיע ראשון במסע אחר

איחוד האמירויות הערביות הוא פדרציה של שבע אמירויות, כשאבו דאבי היא עיר הבירה. מדובר בצומת דרכים סואן, שבו לצד מיליון אזרחים ו-9 מיליון תושבים זרים בקירוב, עוברים מיליונים רבים בכל שנה, חלקם על מנת לתייר, רבים יותר על מנת לעשות עסקים במרכז הנפט והגז העולמי הזה. רבים עוד יותר עורכים קונקשן בטיסות של אמירייטס או איתיחד, חברות התעופה היוקרתיות המקומיות הטסות למאות יעדים בעולם.

ראשית כל, על מנת להבין ולפעול ביעילות מול מדינות המפרץ, חיוני לקחת בחשבון שאלה מדינות ערביות מוסלמיות. אסור לתת לבניה המודרנית ולאווירה הקוסמופוליטית לטשטש זאת. נכון, דובאי ואבו דאבי הן מודרניות באספקטים רבים, וניתן אפילו להשיג ולשתות בהן אלכוהול במקומות רבים, אבל הן עדיין מוסלמיות ויש בהן איסורים מוסלמיים על פי החוק, אוכלוסייה שליטה מוסלמית, סנטימנטים מוסלמיים, ובחלק מהאמירויות אפילו חלים חוקי השריעה הכוללים קוד לבוש מחמיר.

עקב החרם על ישראל, בשנים רבות שקדמו לכך, מעטים מהתושבים פגשו אי-פעם ישראלים או אפילו יהודים. ישראלים הם עדיין זן לא מוכר שיכול לגרור תמיהה וסקרנות, ולעתים גם זרות ואיבה. מומלץ שלא להבליט את היהדות ואת הישראליות, וזה נוגע לכיתוב עברי על חולצות, חבישת כיפה או ענידת מגן דוד. הזהות הישראלית כמובן תהיה גלויה למארחים שלכם אבל אין תועלת בכך שהיא תהיה גלויה גם לכל השאר.

ולא, אין צורך והכרח לנהל שיחות על פוליטיקה, על ישראל, או על יחסי ישראל עם הפלסטינים. אם האמירת יוזם זאת היענו לו במהירות רבה, אבל מומלץ שלא ליזום זאת.

דובאי

הכבוד כהערכה

מה שנאמר עד כה מחייב כבוד לאיסלם על כל מרכיביו, בין אם מדובר בהקשר לחאג', לקוראן, לערים הקדושות, למצוות האיסלם, ומעל לכל אלה למה שקשור לאללה או לנביא מוחמד. על מנת לפעול מול מדינות המפרץ יש לנקוט בכבוד גם במקרים של התייחסות לשלטון. לא מקובל כלל להתבטא ולחוות דעה כלשהי לגבי משפחות המלוכה של מדינות ה-UAE, או אף למתוח ביקורת על כל מנהיג ערבי שהוא. זה הכרחי על מנת להבין ולפעול ביעילות בעסקים בסביבה זאת.

הכבוד נדרש על מנת לבטא הערכה, לשמור על ההרמוניה במערכת היחסים, ליצור תחושה נעימה ולפתוח פתח לעסקים טובים. הדרך לעשות זאת היא בהתנהלות מתונה ומכבדת מאוד. איש עסקים מקומי, אשר פוגש הזדמנויות מכל העולם, יעדיף בדרך כלל לוותר על ההזדמנות שפורש בפניו הישראלי אם היא כרוכה בהרמת קול, תכנים צורמים, הערות לא נעימות, התפרצות לדבריו או הבעת אי סבלנות, במיוחד כאשר גם כך הוא צריך להתמודד עם קשיים הנוצרים כאשר נודע לסביבתו שהוא עושה עסקים עם ישראלים.

כבוד נדרש גם כלפי הסביבה. במדינה קטנה שכזאת שמועות עוברות במהירות ויהיה מחיר להשארת טינופת ואי סדר בחדר במלון, לשיחות טלפון בקול רם במרחב הציבורי, או ללבוש בלתי הולם גם לאחר שעות העבודה.

האמירתים מתגאים במראה המוקפד שלהם, ומתלבשים בצורה מוקפדת בכל מקום שאליו הם הולכים. לבוש מכובד כולל הקפדה על הפרטים, מהנעליים ועד השעון, הימנעות מבגדים מרושלים, מהוהים, ישנים, זולים למראה או בגדים  צמודים וחשופים. מקובל שחצאיות ומכנסיים קצרים יגיעו לפחות עד הברכיים. ככלל בציבור הכתפיים צריכות להיות תמיד מכוסות, אצל גברים ונשים כאחד. בדובאי ובאבו דאבי בחוף, בבריכה ובמועדונים, נשים יכולות ללכת ללא שרוולים וללבוש חצאיות מיני, אבל לא ברחוב. בשאר האמירויות אף חל חוק שריעה על הלבוש.

חוף באמירויות

הקוד העסקי

לצד המימד השמרני והמוסלמי שתואר עד כה, מדינות המפרץ הן מדינות עשירות. מדינות המורגלות מזה עשרות שנים שיש להן כסף שיכול להשיג הכל, או לפחות כמעט הכל. זה יצר עם הזמן תרבות עסקית שרואה התמקחות על כסף כזילות, כפחיתות ערך.

תוכלו לראות זאת עוד לפני שנכנסתם אל הישיבה עם החברה שמולכם כאשר תשוטטו בשווקים, בחנויות ובקניונים. לעתים קרובות אין ציון של מחיר על גבי הפריטים. אנשים רבים מהשכבה העשירה מורגלים לבוא, להצביע על מה שהם רוצים, ולהציג בקופה את כרטיס האשראי בלי לשאול לגבי המחיר.

כפי שצוין מדובר בתושבים העשירים, אנשי השכבות הנמוכות יותר יבררו מה המחיר לפני שיקנו. אכן, יבררו, אבל, וזאת בניגוד למה שמקובל במדינות ערביות אחרות, לא מקובל להתמקח. לא נראה טוב להשוות בקול רם את המחיר למה שאתם מכירים מישראל או ממדינות אחרות. עדיף שלא להתלונן על גובה המחיר או לבקש הנחה. ושוב, יש לזכור כי זאת סביבה קטנה באוכלוסין והרושם שהשארתם במקום כלשהו, גם אם הוא בעת קניות ולא קשור לתהליך העסקים שפניכם, יכול להגיע לאזניו של הלקוח שלכם וליצור לכם דימוי שלילי.

ניהול משא ומתן

כל מה שנאמר לעיל כמובן חיוני כדי להבין ולפעול ביעילות בעסקים מול מדינות המפרץ. הוא חל ביתר שאת על תהליך המו"מ. צפוי כי לחברה שמולכם תהיה יכולת תשלום גבוהה, וחברות כאלה נכונות לשלם עבור מה שהן מקבלות. המחיר בדרך כלל לא צפוי להיות אבן נגף ועל כן עדיף שלא להעניק לו דגש רב.

גורל העסקה שבפניכם תלוי בעיקר בקשר האנושי שתצרו עם המארח, וההתרשמות שלו מהמוצר והשירות שלכם. אם תשכילו לטפח את שני אלה התשלום צפוי להיות לשביעות רצונכם, והתעסקות יתרה בו רק תזיק לנראות שלכם בעיניו.

הדרך המומלצת לתפוס את המקל בשני קצותיו בעת מו"מ היא לפעול מתוך אורך רוח. בעת המפגש הראשוני הניחו למארח זמן לנהל איתכם Small talk, אל תמהרו לדבר על עסקים. אפשרו לו להכיר אתכם ולתהות על קנקנכם ואישיותכם. היו פורמליים וחביבים בשלבים הראשונים ותנו להיפתחות זמן להתרחש על פי מה שתראו שמתרחש אצל הצד השני. הוא זה שיקבע מה יהיה קצב ההתקרבות, והוא זה שיזום את המעבר לשיח עסקי.

במהלך השיח הידידותי היו רגועים, היו מכבדים, אל תבטאו קוצר רוח בתנועות גוף, הקפצת הרגל או מבט בשעון. המארחים שלכם בחינו בכך, זה חלק מהתהייה על קנקנכם. בעת המעבר לשיח עסקי הניחו למארח לקבוע את סדר היום. הציגו את עצמכם, את החברה שלכם ואת המוצר שלכם בצניעות, בלי התרברבות, תוך ציון הפרטים הנדרשים. אין צורך לשבח את עצמכם ואת החברה שלכם, הפרטים הם שיעשו זאת.

כאשר הדברים יגיעו לענייני מימון, מועדי אספקה ושאר פרטים שיכולים ליצור מחלוקת, אתם כמובן אמורים לייצג את האינטרסים של החברה שלכם. נכון, דאגו שלא לחרוג מהמסגרות שהצבתכם לעצמכם, אבל בלי אמירות בוטות, בלי ביקורתיות. במקום שבו יש חשש מיצירת מחלוקת העדיפו תמיד את הרמז על פני אמירה ישירה. המארחים שלכם מתורגלים היטב, עוד מילדותם, בדיבור עקיף ובהבנת רמזים.

פרויקט האיים בדובאי

————

טל רשף – יועץ עסקי ובין תרבותי לעסקים במדינות האיסלם (https://intelectual.co.il/markets/arab-markets/), מאמן מנהלים ומעביר סדנאות לפעילות בשווקים מתעוררים (https://intelectual.co.il/tools/workshops/ ) בחברות ישראליות.

הפוסט מדינות המפרץ לנוסע העסקי הופיע ראשון במסע אחר

לפני שלוקחים את המטוס אל וייטנאם חיוני להכיר את הגורמים שהפכו אותה למה שהיא:

• הסכמי סחר – וייטנאם, מהווה חלק מארגון הגג ASEAN של דרום מזרח אסיה, ומקיימת אזור סחר חופשי עם חברותיה לארגון ושותפה להסכמי הסחר שחתם הארגון. בנוסף לכך היא מהווה חלק מארגון ה-CPTPP, ולצד אלה גם מוסיפה וחותמת הסכמים כאלה גם באופן עצמאי, למשל עם האיחוד האירופי. הפעילות שתיצור בה יכולה לפתוח אפשרויות גם בשווקים אחרים.
• שינוע נוח – וייטנאם נמצאת במיקום נוח לשינוע של היצוא שלה לרחבי העולם, עם חופי המים העמוקים הארוכים שלה, הרוחב הקטן של המדינה המציב כל אתר יצוא במרחק קטן מהים, והקירבה לנתיבי שיט למדינות המזרח, להודו וליבשת אמריקה.
• עלויות יצור נמוכות – בזמן שבו עליית עלויות היצור יוצרת בעיה במדינות דוגמת סין, יפן, קוריאה וארה"ב, וייטנאם עדיין אטרקטיבית וצפויה להישאר כך בעתיד הנראה לעין. שכר המינימום הוא בממוצע כמחצית מהמקבילה בסין. הגיל החציוני הנמוך בוייטנאם מאפשר זמינות גדולה של כוח אדם, ואיכות כוח האדם עולה ככל שמשתפרת ההכשרה הטכנולוגית והמדעית.
• שוק פנימי – בוייטנאם קרוב ל-100 מיליון איש שרמת ההכנסה שלהם עולה, מעמד הביניים צומח והיא שוק גדול, לצד מיליארדי צרכנים במדינות שאיתן היא חתומה על הסכמי סחר.
• שליטה מרכזית – זאת מדינה המנוהלת באופן מרכזי בידי מפלגה, אשר צוברת רקורד של מערכת שלטון מתוכננת ויציבה. היא מנוהלת על ידי מערכת של תוכניות חומש וגופי תכנון ופיקוח שמשלבים שוק פתוח עם התערבות מדינה. היא משקיעה רבות בשיפור קלות עשיית העסקים, בפתיחת אזורי תעשייה מתקדמים, מעבר לטכנולוגיות מתקדמות, שיפור המחקר האקדמי וההכשרות המקצועיות, בשיפור התנאים הסוציאליים של העובדים.
• "סין החדשה" ליד סין – הגבול המשותף עם סין לצד הסכמי הסחר איתה, הופכים את וייטנאם ליצרנית מועדפת ליצוא לסין. לנוכח עליית עלויות היצור בסין, התגברות החסמים ליצוא לארה"ב והמעבר של סין ליצור מוצרי צריכה המוניים. וייטנאם, בונה מערכי יצור שיכולים להחליף את אלה של סין וגם לייצר עבור סין.

ההזדמנויות והצרכים עולים מהתיאור הזה. חיוני לצד זאת להכיר גם את היחוד התרבותי שלה שמגדיר את הדרך לעשות בה עסקים. זאת דרך של תאימות לצרכים וליכולות של וייטנאם, קשרי מפלגה, והתנהלות בין אישית מכבדת וזהירה. הפרטים וההמלצות נמצאים בהמשך הכתבה, ראו למטה.

לקריאה נוספת:

• עוד בנסיעות עסקים ברחבי העולם
• המדריך המלא של וייטנאם

הו צ'י מין סיטי

שליטה עצמית

אתם נוסעים למטרות יבוא? יצוא? היצוא הוא המורכב יותר. בוייטנאם הכל נמדד על פי היררכיה, יש כבוד למבוגר, לבכיר, אבל קודם כל ללקוח, זה שמחזיק את כרטיס האשראי. כשתגיע כיבואן, המוכר הווייטנאמי יתאמץ לשאת חן בעיניך. אם תגיע למכור – חובת המאמץ היא עליך.

יצפו ממך לגלות סבלנות, וזה לא קל לישראלי, להתאים עצמך ללוחות הזמנים של המארחים, להיות נחמד ולחייך לאורך כלך הדרך. יצפו ממך לגלות איפוק ושיטה עצמית. הווייטנאמי, בניגוד לישראלי, לא מעריך דוגריות. הוא רוצה לראות מולו אדם בעל שליטה עצמית שניתן לסמוך על הדרך בה הוא יפעל, לא משנה באילו נסיבות.

בשליטה עצמית, על פי הכללים. את כרטיס הביקור צריך להגיש בשתי ידיים, בארוחה יש להמתין עד שהמאחר יורה לך היכן לשבת, המצגות צריכות להיות מוקפדות עד הפרט האחרון, כך גם הלבוש שלך, הדיוק שלך בהגעה לפגישות. בעצם, הכל.

אם הקפדת על כבוד והיררכיה, על איפוק והתאמה לכללים המקומיים, ניתן יהיה להגיע לזמן הגשת ההצעה וזה לא יקרה מהר. צריך זמן לבנות מערכת יחסים קודם לכן. כפי שאומר הווייטנאמי: First you make friends, then you make business. הגענו להצעה? מצוין, זה אומר שצלחנו את השלבים הראשונים, השלבים בהם הווייטנאמי חושש ונזהר זהירות יתר. בואו ניגש להצעה עצמה.

מה שיש לנו להציע צריך לקחת בחשבון את וייטנאם, את הצרכים שלה, את המבנה שלה ואת האפשרויות שלה. האפשרויות הכלכליות מצומצמות עדיין ביחס לשווקים מפותחים יותר וצריך לקחת זאת בחשבון בעת התמחור. המבנה שלה סובב סביב המימשל והוא תמיד נוכח בחדר וצריך לנסח את ההצעה כך שתציג לא רק את היתרונות לארגון הרוכש, אלא גם למדינה ולמוסדות השלטון שלה, כלומר למפלגה.

לאחר שני אלה ההצעה, על מנת שתתקבל צריכה להתאים עצמה לצרכים של וייטנאם. היא צריכה להיות מותאמת למדינה שמחפשת דרכים לפתח את החקלאות שלה ולהפוך אותה למודרנית ויעילה יותר. שבה צומח מעמד הביניים ורוצה מוצרי איכות. מדינה השואפת לשפר את הצבא שלה ולשלב בו טכנולוגיות מתקדמות ויעילות. מעל לכל שואפת המדינה לפתח את התעשייה, לייעל את תהליכי היצור ולעבור לייצור של מוצרים עתירי טכנולוגיות. יש לחברה שלך מה להציע בתחומים אלה?

אם כן, יש לנסיעה שלך סיכויי הצלחה טובים. צריך להקפיד על מה שתואר קודם לכן ולא פחוות חשוב מכך – ליהנות. הווייטנאמים יודעים לארח ויודעים ליהנות. כיף לצאת איתם לאחר שעות העבודה לבילוי עסקי, ותמיד אפשר לקרוא במסע אחר בכתבה על סיור קולינארי בהאנוי כדי לקבל את התמונה.

ערב בסייגון

————

טל רשף – יועץ עסקי ובין תרבותי לעסקים בוייטנאם (https://intelectual.co.il/markets/vietnam/ ) ומזרח אסיה, מאמן מנהלים ומעביר סדנאות לפעילות בשווקים מתעוררים (https://intelectual.co.il/tools/workshops/ ) בחברות ישראליות

הפוסט נסיעות עסקים לוייטנאם הופיע ראשון במסע אחר

כן, זאת מנה משעממת כפי שהיא נשמעת, אבל אין לי מה להתלונן, זה הרי מה שביקשתי. בכלל המטבח ההולנדי לא זכה לדימוי של יוקרה וזה לא במקרה. פעם זה היה אפילו בסיסי עוד יותר. זה שרוצה להציץ אל הדרך בה אכלו פעם פשוטי העם באמסטרדם את מזונם מוזמן להיכנס למוזיאון ואן גוך שבכיכר המוזיאונים ולצפות בציור השמן "אוכלי תפוחי האדמה" (De Aardappeleters). הציור מייצג את המקור שממנו צמח המטבח ההולנדי. מטבח כפרי, פשוט שבו אנשי עבודה קשה אוכלים ממה שאפשרו להם האדמה והאקלים לגדל.

הסיור הקולינארי באמסטרדם הוא טיול לאורך תולדותיה. הוא מתחיל בראשיתה של ההתיישבות באזור זה, אחד האזורים העניים ביותר באירופה עד סוף ימי הביניים. ממשיך אל תקופת הפאר והתהילה של האימפריה המסחרית ההולנדית שהיא גם תקופת פריחת הנצרות הקלוויניסטית בה. סיומו בתקופה המודרנית, בימינו, תקופת המרחב הגלובלי וקצב החיים המהיר.

ראשיתו של המטבח ההולנדי

צריך דמיון מודרך על מנת להתחיל את הסיור. הייתם כבר באמסטרדם? אתם מכירים את כיכר דאם? ובכן, דמיינו לכם שאתם ניצבים שם לפני כמה מאות שנים. אתם בלב דלתא בוצית של ערוצי נהר האמסטל הזורם לעבר הים. התעלות והסכרים עדיין לא הוקמו. פה ושם פזורות בקתות איכרים בשטחים היבשים. הם מוציאים את לחמם מהאדמה תחת סופות עזות מהים הצפוני ושיטפונות מהנהרות. במציאות הקשה הזאת האיכר אכל את מה שהצליח להפיק וזה לא היה הרבה. האצילים, שהיו בעלי האדמות, אכלו לצד זאת גם בשר ציד ובשר בהמות שנשחטו. האיכרים לא יכלו לצוד ולא מיהרו לשחוט את הבהמות המועטות שלהם ואכלו בשר לעתים רחוקות.

זאת הייתה תחילתו של המטבח של אמסטרדם. אבותיהם של התושבים החולפים על פניכם סעדו את ליבם בסוף יום העבודה בדייסה או בתבשיל של דגנים, מלווה לעתים רחוקות בדג או פיסת בשר. לצד אלה הם שתו בירה, שגם היא הייתה למעשה דייסה. קערת דגנים שהותססו או למעשה נרקבו, לעתים קרובות. העיר תעבור מרחק גדול עד להפקת הבירה ההולנדית בידי הצאצאים שלהם.

כאשר היו עודפי מזון בתוקפת הקיץ, היו משמרים אותם לקראת החורף. את החלב היו הופכים לגבינה, את הפירות לקונפיטורה, את הבשר לנקניק. כן, היום זה הבסיס לדליקטס האירופאי, אבל אז זאת הייתה דרך של הישרדות. מבין אלה צמחו, התפתחו ונשארו יותר מכל הגבינה הצהובה, הנקניקיות והבירה, שעברו כמובן עידון לאורך השנים.

מכירים את כיכר דאם? ובכן, דמיינו לכם שאתם ניצבים שם לפני כמה מאות שנים. צילום Unplash – Ingmar Larsen

כאשר היו עודפי מזון בתוקפת הקיץ, היו משמרים אותם לקראת החורף. את החלב היו הופכים לגבינה, את הפירות לקונפיטורה, את הבשר לנקניק. צילום Dana Ward – Unplash

ימי השגשוג והצניעות

בואו נמשיך הלאה בדימיון ההיסטורי המודרך. אנחנו מצויים לקראת סוף המאה ה-16. העיר כבר קמה ותעלות החלו להיחפר. ההולנדים התקוממו וגירשו את הכובשים הספרדים ששלטו בהם, ובקרוב הם יתחילו לפתח את המסחר, לבנות אוניות גדולות ולהפליג לאינדונזיה, לאפריקה ולים הקריבי ולהביא משם סחורות. תקופה של סחר בינלאומי מתחילה ואיתה הקמת אימפריה ועושר רב. בערים אחרות שחוו זאת העושר מיתרגם בדרך כלל ליצירת תרבות של פינוקים ומטבח גורמה. לא כאן.

הספרדים היו קתולים ואילו ההולנדים קיבלו עליהם את הנצרות הקלוויניסטית. זאת דת המטיפה לצניעות, ללקיחת אחריות ולדרישה של האדם מעצמו. בתוך כך לא היה מקום לחיי פינוק ולעושר מנקר עיניים. התושבים המאמינים הלכו לכנסיה, חזרו הביתה, עבדו קשה, צברו הון רב והיו גאים בכך שהם המשיכו לחיות פשוט ולאכול פשוט.

זאת התקופה שבה אנו מוצאים לראשונה תיעוד של האוכל המקומי באמסטרדם. ובין המנות המתוארות מופיעה גם ה-Hut spot, לפעמים עם בשר צלי שבושל בקדירה או נקניקיה מבושלת. מנה דומה היא ה-stamppot. תבשיל כמעט זהה למעט העובדה שהוא עושה שימוש בירקות במקום תפוחי אדמה, הוא ותיק יותר ומייצג את המטבח העממי ששרר באמסטרדם לפני בוא תפוח האדמה.

לצד אלה היו דגים, בין אם דגי נהר שכל איכר יכול היה לדוג, או דגי ים שהובאו בידי הספנים. מה עשו בהם? בעיקר טיגנו אותם, וכאשר הופיע תפוח האדמה הוסיפו גם אותו לשמן. אתם עדיין בכיכר דאם? בניינים כבר נבנו סביב לה וניתן גם להריח את ריח הדגים המטוגנים באויר.

כן, אלה היו מנות פשוטות, מנות של אנשים פשוטים שהעושר לא גורם להם לשנות את אורחות חייהם. הן עדיין מהוות חלק מהתפריט של המשפחה האמסטרדמית. מנות של בית, מנות שאינן נפוצות במסעדות של עיר התעלות, בכלל האוכל המקומי נדחק הצידה על ידי המטבחים העולמיים. יחד עם זאת יש פה ושם מי שמגיש אותן וניתן למצוא אותן בחיפוש בגוגל.

לאחר מלחמת העולם השניה התפתחה אמסטרדם והפכה לבירה של תיירות, אמנות, כלכלה וחיי איכות על גדות התעלות השקטות. צילום Mariya Olynik – Unplash

העת המודרנית

השנים חולפות. אמסטרדם ירדה מגדולתה והפסידה את האימפריה לבריטים, בנתה את עצמה מחדש בעבודה קשה, נכבשה על ידי הנאצים במלחמת העולם, ואחריה התפתחה והפכה לבירה של תיירות, אמנות, כלכלה וחיי איכות על גדות התעלות השקטות. שני דברים עיקריים השתנו בה בתקופתנו ועיצבו את העולם הקולינארי של העיר: קצב החיים עלה, והעולם הפך לכפר גלובלי שבו כולם טועמים מהאוכל של כולם.

אמסטרדם הפכה לעיר קוסמופוליטית המייבאת מאכלים מכל העולם בזרועות פתוחות. היא מציעה למבקרים בה שפע של מטבחים: איטלקי, ארגנטינאי, צרפתי, קוריאני, מסעדות הודיות, ראמנים ועוד הרבה. בעיקר ניתן למצוא בה שפע של מסעדות אינדונזיות שבהן צאצאי המושבה ההולנדית בדרום מזרח אסיה מציעים מנות מגוונות ומתובלות, שונות כל כך מהמטבח האמסטרדמי המסורתי.

שוק אלברט קאופ. צילום Matheus Frade – Unplash

לפגוש את אמסטרדם בצלחת

זה שרוצה לפגוש בהזדמנות אחת את כל השפע של הסגנונות וטעמים, יכול להיכנס אל De Hallen, או Food Hallen הנמצא ב-Bellamyplein 51. אולם גדול וטרנדי שיש בו דוכנים רבים ממטבחים שונים וניתן לגוון את המנות שלהם זו עם זו. כן, מצאתי בו גם דוכן שהגיש Hut spot. אני לא מתחייב שהוא עדיין שם, התחלופה גדולה. בתוך השפע הכאוטי הזה, מלבד המספר הקטן של מקומות שמגישים אוכל מקומי מסורתי, ניתן לפגוש את אמסטרדם במספר מנות ייחודיות, וקודם כל הקרוקטים.

הקרוקטים הם המזון האולטימטיבי לתושב אמסטרדם שאין לו זמן וצריך לחטוף משהו בין לקוח ללקוח או בדרך לעבודה. זה מילוי בשר או ירקות במעטפת תפוחי אדמה ופירורי לחם. מזון מהיר, מאוד מהיר. הם עולים על שולחנם של פאבים ומסעדות המגישות אוכל הולנדי, אבל מככבים בעיקר במרכזי מכונות האוכל המהיר והזול, למשל של רשת Febo. במקומות אלו ניתן לבחור מנה מתוך מבחר מנות בחלונות קטנים שניתן לפתוח בעזרת תשלום בכרטיס אשראי. היותר נחשבים הם של רשת Van Dobben שגם מוכרת למקומות עצמאיים, ומקומות אלו טורחים בדרך כלל לציין זאת.

המנה האמסטרדמית ביותר גם היא המנה של חטוף ואכול, ההרינג. דג זה שמגיע מהים הצפוני נמכר בדוכנים של מזון רחוב בצלחת קרטון עם בצל ומלפפון חמוץ. פה ושם ניתן למצוא מסעדות דגים מקומיות המגישות אותו לצד מספר מנות דגים מטגנים בצירוף צ'יפס. קרוב רחוק של הפיש אנד צ'יפס האנגלי. למשל ה-Vishandel Albert Cuyp שצמוד לשוק אלברט קאופ. את הצ'יפס עצמו ניתן למצוא גם בדוכנים רבים שמגישים צ'יפס כמנה, פשוט צ'יפס. הוא מאוד פופולארי, והמקומיים אוהבים לאכול אותו עם מיונז. תראו איזו מהפיכה עשה כאן תפוח האדמה.

לסיום, הפנקייקים. הם מופיעים בגדלים וטעמים שונים. הבסיסי הוא ה-Pannenkoek הגדול, אבל יש גם בייבי פנקייק עבה וקטן יותר. הפנקייק הקטן נקרא Poffertjes. הם הופיעו בעיקר במאה השנים האחרונות וספגו השפעות מהפנקייק האמריקאי ומהיורקשייר פאדינג האנגלי, אבל הוסיפו לכך את המגע שלהם.

רוצים המלצה היכן לאכול פנקייקים הולנדיים? מקום מיוחד לכך הוא Pancakehouse Upstairs. המקום כולל רק 4 שולחנות, כך שכדאי להזמין מקום מראש. הוא מגיש פנקייקים מלוחים ומתוקים ו-Poffertjes. לבעלים של המסעדה יש אהבה לקנקני תה ורואים זאת מיד כשנכנסים, כל התקרה מלאה בהם וזה יוצר מראה מיוחד ומרשים.

הצילום הפותח: Stephanie Leblanc – Unplash
——————-

טל רשף – יועץ עסקי ובין תרבותי לעסקים בשוקי העולם ובכלל זה למדינות המערב (https://intelectual.co.il/markets/west ), ומרצה אודות תרבויות וערי העולם ובהן אמסטרדם (https://intelectual.co.il/lectures/cities/amsterdam ).

הפוסט סיור קולינארי באמסטרדם הופיע ראשון במסע אחר

אם תרצו זה מגלם את הייחוד של חתונה מהסוג שעליו אני כותב כרגע. יש בארגון שלה מורכבות שאין בחתונה בישראל, אבל גם יחוד גדול, זה אירוע שגם האורחים זוכרים שנים מאוחר יותר, זה אירוע שהוא סיפור אגדה, שיש בו ניחוחות של מקום רחוק, של איכות אירופאית, רומנטיקה, ובעצם מה אמורה חתונה להיות אם לא כל אלה?

זה קונספט שונה מחתונות בקפריסין ויוון שמאפשרות הגעה מהירה וזולה יחסית יחד עם נישואים אזרחיים. נורמנדי לא מאפשרת את אלה, קרובה היא לא וצרפת לא מאפשרת חתונה למי שאינו תושב מקומי, היא דורשת מהאורחים מאמץ מיוחד של טיסה ורכב שכור על מנת להגיע, אך היא מגישה קרואסונים וקפה-או-לה בבוקר שלמחרת, והיא מעניק תפאורה מהרומנים הצרפתיים.

החתונה בטירת Haras du vieux שבנורמנדי

זה אירוע שגם האורחים זוכרים שנים מאוחר יותר, זה אירוע שהוא סיפור אגדה, שיש בו ניחוחות של מקום רחוק, של איכות אירופאית, רומנטיקה, ובעצם מה אמורה חתונה להיות אם לא כל אלה?

כן, ההגעה מורכבת, כי קל יותר להגיע לגן אירועים או אולם בישראל מאשר לשאטו שמעבר לים וזה מציב דרישה בפני האורחים. הדרישה הזאת עורכת סלקציה, צפו שהאירוע יהיה מצומצם יותר, רק מי שהמתחתנים מאוד קרובים לליבו ישקיע את הנדרש ויגיע. כאשר הם מתחילים להגיע, חלקם בנסיעה ישירה משדה התעופה, חלקם לאחר מספר ימים של טיול שהוא משחק מקדים, מחנים את הרכב השכור במשטח החצץ שליד האורוות ויוצאים משם לאחר נסיעה ארוכה באוטוסטרדה, הם מביטים סביב ומחייכים חיוך רחב, היה להם Build up משמעותי לפני ההגעה. יותר מאשר השגת בייבי סיטר ונהיגה לרחובות, או אולי נתניה.

ארגון מלא ונכון של אירוע כזה צריך לדאוג לקבלת הפנים למגיעים: כוסית? פינגר פוד? במקרה שלנו נסעתי בבוקר עם עמית, החתן המיועד, לסופרמרקט המקומי ויחד קנינו נקניקים, גבינות, יין נתזים ושתיה קלה. צריך להכין חדרים, ניהול אירוע במשך מספר ימים, כי לא סביר להזמין אנשים מעבר לים לאירוע של ערב וגמרנו, דיג'יי, קייטרינג של מספר הארוחות הנכללות באירוע, הטקס, אולי אטרקציות, מאפרת, תפאורה.

זה נשמע יקר אבל זה לא, ישראל יקרה מאוד בתחום האירועים ואילו אירופה היום נותנת הנחה. במקרה שעליו אני מדבר עלה אירוע בן ארבעה ימים, כולל ארוחות בוקר וערב ותוספות בסביבות ה-50 אלף אירו לכ-60 איש ששמחו לקנות כרטיס ולבוא, בערך כמו שהיה עולה בישראל אירוע למספר דומה של אנשים במהלך ערב יחיד.

אתגרים יש למכביר, ספקי שירותים מקומיים פועלים בדרך המקומית, מקפידים בדרכם האירופאית על דברים ש"ככה זה צריך להיות" ונוטים הרבה פחות מספקים ישראלים לקחת יוזמה. פעמם רבות צריך ללוות אותם מישראל, וזה לא קל בשיחות ועידה, ולתת להם הנחיות מדויקות. האופציה החלופית היא להביא צוותים ישראליים, אבל אז צריך להטיס ולשכן אותם וזה מעלה את העלויות.

מורכב גם לבחור את נותני השירותים, קשה למצוא המלצות מחברים שהתחתנו לאחרונה באזור זה, צריך לאתר אותם מרחוק והתוצאות יכולות להיות נהדרות או כושלות. בחתונה הזאת המאפרת למשל הייתה מעולה, כך ידעה לספר בתי, הכלה, המעצבת של האירוע, לעומתה הייתה בעייתית, יקרנית ומנפחת עלויות ברגע האחרון, צוות הקייטרינג האנגלי – צרפתי עשה עבודה מצוינת, המקום היה מקסים, החדרים חלומיים, והדיג'יי עשה עבודה טובה, דיג'יי ישראלי כי לא מצאו איש מוזיקה צרפתי שידע לקלוע לטעמו של הזוג, וכאמור צריך היה לשכן ולהטיס אותו.

הסעיף המרכזי, החדרים לשכן בהם את האורחים, היה זול באופן מפתיע, כאשר חדר אחד לעד שלושה אנשים בשאטו, עם ירוק וקסום מסביב, מרוהט בסגנון אירופאי של פעם עם נוחיות מוקפדת מעל ומעבר, עלה 206 אירו ל-3 לילות, שהם 740 ₪, ואת זה צריך לחלק למספר הלילות ולמספר האנשים: אתם מכירים צימר בישראל במחיר הזה? ארוחת הבוקר עלתה 5 אירו למבוגר, הסיור ביקב הסיידר ל-60 איש – 530 אירו, כולל סלסלות מתנה. אפשר להמשיך.

לא ניתן היה לאתר בנורמנדי צלם של מגנטים, ככה זה שם, אבל לעומת זאת כשהגיע הזמן להחליט על אטרקציות לאורחים היה שפע שאין כמוהו. מה תעדיפו? לקחת אותם לשיט בנהר? לבקר בעיירה מימי הביניים? טיול לאורך החוף עם השפל? לבקר במחלבה של קממבר? לבסוף הזוג החליט לארגן ביקור ביקב של סיידר וקלבאדוס שבמהלכו חולקו למבקרים שקיות הפתעה מארץ מטעי התפוחים הזאת.

מה תעדיפו? לקחת את האורחים לשיט בנהר? לבקר בעיירה מימי הביניים? טיול לאורך החוף עם השפל? לבקר במחלבה של קממבר?

מה החלום שלכם?

למי זה מתאים? ברור שלא לכל אחד, ויש כמה בירורים לעשות: עד כמה חשוב לזוג ליצור אירוע ייחודי ולהשקיע בכך מאמץ מתמשך, האם האנשים שחשוב להם שיגיעו הם אנשים שטסים בקלות לחו"ל, עד כמה הם מסתדרים עם האירוע שאינו דתי, מסורתי, כשר ועם רבי. מורכב לארגן את כל אלה בכפר הצרפתי. במקרה הנוכחי הנחו את הטקס שני חברים טובים בטקסט משעשע ואישי, פורמלי זה לא היה, אבל חברי ומאוד אנושי, אפילו נוגע ללב.

אם החלטתם שאתם הולכים על זה הביטו בלוח מזג האויר השנתי, באיזה חודש בשנה זה יתרחש? מה תהיינה הטמפרטורות? מה הסיכוי שיהיה גשום? האם ניתן יהיה לקיים אירוע באוויר הפתוח? האם ניתן להשיג מספיק חדרים בקרבת מקום האירוע?

השאלה הכי חשובה היא: מה החלום שלכם. לוקיישנים יש רבים ולכל אחד הסיפור שהוא מספר. תרצו להתחתן בהרי האלפים באוסטריה? בפרובנס? על ספינת נהר בתעלות של אמסטרדם? בפאב אנגלי? מאחורי כל לוקיישן כזה יש רקע וסיפורים, טיול שערכנו בו פעם, תמונה מסרט שנחקקה בזיכרון, ומי שמעלה את אורחיו על מטוס בדרך לחתונה באירופה יכול לבחור איזה חלום להגשים, איזה סיפור לספר.

—————

תודה ומזל טוב לזוג המתחתן: תמר רשף ועמית וולפוס

טל רשף – לשעבר חוקר היסטוריה ותרבויות באוניברסיטת תל אביב ובסרבון ואחר כך מנהל פעילויות בחברות הייטק ברחבי העולם, והיום הוא מרצה בחוגי בית בנושא תרבויות העולם (https://intelectual.co.il/lectures/world-cultures/), ועוסק ביעוץ, הרצאות ופיתוח בתחום העסקים במדינות אירופה (https://intelectual.co.il/markets/west//)

הפוסט חתונה ישראלית באירופה: אירוע שהוא סיפור אגדה הופיע ראשון במסע אחר

קדמה להיסטוריה הפרה-היסטוריה. ההתפתחויות שלפני שהאנשים למדו לכתוב ולתעד את מה שמתרחש, וחלק זה מיוצג יותר מאשר בכל מקום אחר בקצה הדרומי של המחוזות שבהם אנו מטיילים היום. אנחנו מתחילים את המסע במחוז קרנאק (Carnac) שבדרום בריטאני שממנו נמשיך הלאה וצפונה, מחוז ששדותיו זרועים במנהירים ודולמנים, מבני אבן קדומים מאבנים במשקל רב (מגליטים) שנבנו בידי התושבים הקדמונים למטרות קבורה ופולחן.

בבוא הזמן כאשר צמד היוצרים אודרזו וגוסיני (Uderzo et Goscinny) יכתבו את סדרת הקומיקס אודות אסטריקס ואובליקס הנלחמים ברומאים בעת העתיקה, הם ימקמו את הכפר שלהם לא הרחק מכאן, בהמשך החוף באזור ארמוריק, מוקפים ביערות, חזירי בר, מחנות צבא רומאיים וכמובן דולמנים ומנהירים.

האנשים שחיו כאן באותה תקופה הם הגאלים, שבטים הודו אירופאים לוחמים וקשי יום, שהתמודדו עם אקלים לא קל, עם בעלי חיים טורפים, עם פולשים ועם שבטים שכנים. בשיטוט ביערות שנותרו בנורמנדי ובריטאני אפשר לדמיין את הכפרים והאנשים שחיו בין עצי האלון הענקיים וסגדו לאלים שיצגו כוחות טבע.

דולמנים פרה היסטוריים בבריטאני

הפלישה לגאליה

התקופה הרומאית טורפת את הקלפים, כאן כמו במקומות רבים אחרים. השבטים העצמאיים, המרדניים והפשוטים  ניצבים לפתע מול ההיסטוריה בדמות הלגיונות של יוליוס קיסר. הוא חוצה את הרוביקון, פולש לגאליה, היא צרפת של היום, מביס את מנהיג הגאלים ורסינגטוריקס (Vercingetorix) ומגיע אל נורמנדי כאשר הוא בדרכו לתעלת לה מאנש שאותה יחצה ויפלוש לבריטניה.

הצרפתים של היום גאים בשורשים הללו, ופעמים רבות ניתן לפגוש בצרפת את הביטוי Nos Ancêtres les Gaulois: אבותינו הגאלים, יש גם מסעדה בשם הזה במרכז פריז, אבל התרבות של היום במחוזות אלו נובעת יותר מההשפעות של האימפריה הכובשת מאשר של הנכבשים. הרומאים מקימים מחנות צבא ומינהל ומתחילים להביא השפעות תרבותיות, צבאיות וכלכליות, כולל האלף בית הלטיני ומערכת המשפט.

היום צרפת היא אחת המדינות היותר תחוקתיות ומסודרות בעולמנו, ושורשי המשפט הצרפתי והסדר שהוא מייצג מצויים בארגון של האימפריה שהובא הנה בידי הלוחמים ומפקדיהם, וניהלו כאן את החיים במשך מאות בשנים.

מאז ועד היום בריטאני ונורמנדי הם אזור חשוב ומשגשג. אלה מחוזות מישוריים ברובם של אדמת סחף פוריה שבוראו ברובם מהיערות שפעם צמחו בהם, לצד חופים סלעיים המהווים אזור גידול פורה של דגים ופירות ים. האזור גם קרוב יחסית לפריז מה שהופך אותו לנגיש לפעילות, לאנשים ולכסף מעיר הבירה. כן, היום קוראים לזה Location.

בשדות הפוריים גדלים עצי תפוח שמפירותיהם מכינים סיידר וקלבאדוס, ורועות פרות שארולה הידועות בכל צרפת בבשר האיכותי שלהן ופרות לה נורמאנד (La Normande) של משק החלב שממנו נבנה הבישול המקומי בשמנת והגבינות העשירות ושנקראות על שם האזור. כן, האדם הוא תבנית נוף מולדתו.

בהמשך הדרך, בימי הביניים, כאשר האימפריה הרומאית מתפרקת והפולשים הברברים תופסים את מקומה, גליה כבר הפכה לFrance, והמחוז שממנו הפליג יוליוס קיסר אל אנגליה מקבל את השם של הכובשים הנורמנים, הויקינגים מהצפון שבאים אליו לפשיטות של שוד. הם פולשים גם אל האי שמעבר לתעלה, האנגלים מאוחר יותר חוצים אותה ופולשים אף הם, ונורמנדי ובריטאני, הקצוות המחודדים של צרפת החודרים אל תוך תעלה לה מאנש, הופכים לאזור מחלוקת בין צרפת לאנגליה, מלחמת מאה השנים.

כשאנו ממשיכים צפונה לאורך החוף מקרנאק וארמוריק אנו פוגשים ערים ציוריות ומתוירות דוגמת דינאן (Dinan), דינאר (Dinard), סן מאלו (Saint Malo) וקאנקל (Cancale). אלה ערי חוף מבוצרות, ימי ביניימיות, שמרכזן צפוף בבניינים הנוגעים זה בזה וסביבן חומות עבות.

היום מקסים לטייל בהן ולסעוד במסעדות שמול הים המגישות פירות ים, אך הן עדות לכך שהאזור היה פעם זירת לחימה, שבה האנגלים, שנהדפו מהיבשת בידי צבאותיה של ז'ן דארק, מנסים לפלוש ולפשוט והערים מוקמות ומבוצרת בדיוק על מנת למנוע זאת. הפחד של פעם הוא היופי של היום.

נמל HONFLEUR, נורמנדי

העת החדשה הגיעה

המציאות מתפתחת, העת החדשה מגיעה: המשטרה משליטה סדר, הצבא מבסס את מעמד המדינה באזורי העימות, והמלך הופך להיות אבסולוטי. נכנסת יציבות, מופיעות טכנולוגיות שמסייעות לכך, ספינות המפרש מוחלפות באוניות קיטור, הקשתות והחיצים ברובים ותותחים ועם הזמן גם מוקמים בתי חרושת.

כל אלה מאפשרים לרמת החיים במערב אירופה לעלות וכך גם בבריטאני ונורמנדי הפוריות, הנגישות לסחר מהים ולהגעה של בעלי ממון מפאריז. לאנשים יש זמן פנוי, כסף פנוי, מוקמים בתי פאר הידועים כשאטו, צומחת תרבות של פנאי ואיתה האמנויות, ובמאה ה-19 מגלים את האזור הזה הציירים האימפרסיוניסטים.

אלה היו, בחלקם לפחות, בנים למשפחות אמידות שהחזיקו בתי כפר ממערב לעיר הבירה ולשם יצאו לא פעם בני המשפחה שפנו לציור על מנת למצוא פינות חמד שיש בהן משחק של אור וצל. אנחנו כבר השלמנו את מרבית המסע שלנו שהחל בקצה הדרומי, אנחנו עכשיו בסביבה שבה פעלו ציירים דוגמת מונה ומאנה באתרים ציוריים שבראשם הגנים שבז'יברני (Giverny) שמככבים באחדים מהציורים היותר ידועים של האסכולה.

לצד האמנויות מביאה המודרניזציה למחוזות שלנו גם את המלחמה. לאחר כיבוש צרפת במלחמת העולם השניה הופכים הנאצים את החופים של מחוזות אלו לביצורים אימתניים הידועים כהחומה האטלנטית, באחוזות שבפנים הארץ שוכנו הקצינים שפיקדו על הגנת האזור, ובחופים של צפון נורמנדי גם נערכה הפלישה של בעלות הברית, מבצע אוברלורד, הדי-דיי.

בונקר גרמני ממלחמת העולם השניה בנורמנדי

הפלישה לנומנדי 1944

הביטו במפה וראו את הנתיב שעשינו במרחב: מקרנאק דרך ארמוריק, לדינאן וסן מאלו, הלאה לז'יברני וחופי הפלישה. זה גם טיול בזמן, לאורך אלפי שנים: זה שמטייל היום במחוזות הללו של מערב צרפת פוגש את הבבואה של ההיסטוריה: יערות עצי האלון והדולמנים, ערי החוף המוקפות חומות, בתי השאטו וחופי הנחיתה, וטועם ממה שהצמיח הטבע הנדיב של המישורים הפוריים ומרובי הגשם. התיירות של עידן השפע והפנאי מביאה לכאן מבקרים מכל העולם. הם באים למען המפגש עם ההיסטוריה, הם נהנים מהמפגש עם המציאות שהצמיחה אותה באזורים אלו.

——————

טל רשף – לשעבר חוקר היסטוריה ותרבויות באוניברסיטת תל אביב ובסרבון ואחר כך מנהל פעילויות בחברות הייטק ברחבי העולם, והיום הוא מרצה בחוגי בית בנושא תרבויות העולם (https://intelectual.co.il/lectures/world-cultures/), ועוסק ביעוץ, הרצאות ופיתוח בתחום העסקים במדינות המערב (https://intelectual.co.il/markets/west//)

הפוסט מסע אל התרבות והעבר של נורמנדי ובריטאני הופיע ראשון במסע אחר

קראו עוד:
וינה – המדריך המלא
אוסטריה – המדריך המלא
טיפים והמלצות לווינה
החיים הטובים בוינה
שטרודל עם נוף – טיול באוסטריה

תרבות של אוכל בווינה

האוכל בווינה, כמו בכל מקום אחר בעולם, הוא תולדה של האקלים, של החברה וכמובן של ההיסטוריה. האקלים הוא מזג האויר הקר והמשופע בגשם ושלג של מרכז אירופה, מה שמצמיחה האדמה הכבדה, אדמת היערות של המרחבים שמסביב. וינה מקבלת את מרכיבי המזון שלה ממשקי איכרים קטנים שהיו עמוד השידרה החקלאי של הקיסרות לאורך ימי הביניים והעת החדשה, משקים קטנים המבוססים בעיקר על משק חי ובו עופות וחזירים, וסביבם מרעה של פרות בהרי האלפים, עצי פרי נשירים, פירות יער לרוב ושדות דגנים.

המנה המפורסמת ביותר של המטבח הוינאי, אותו וינר שניצל, היא תולדה של כל אלה. קחו בשר עגל מהעדרים הרועים בהרי האלפים, הדקו אותו עד דק בפטיש שניצלים, גלגלו אותו בקמח, משדות הדגנים, בביצה מהתרנגולות המנקרות בחצר ובפירורי לחם, בסדר הזה, וטגנו אותו עד שיזהיב, וקיבלתם את המנה האייקונית של וינה שגם נושאת את שם העיר, ועל פי המסורת ניתן ללוות אותה בכוס בירה מקומית, משעורה וחיטה כמובן.

המנה המפורסמת ביותר של המטבח הוינאי, "וינר שניצל" (צילום: שאטרסטוק)

תרבות האוכל מקומית משלבת בה את האוכל העממי שאכלו האיכרים והעירוניים ממה שמציעה האדמה, ולצידו את המורשת של המטבח העילי של של החברה הגבוהה, אותם אנשים שהתואר שלהם איפשר להם לחיות חיים של שפע עם זמן פנוי לרוב והזמנות לאירועים רבים שבהם בישלו טובי הטבחים והובאו טובי המצרכים. מורשת הפאר והאיכות מלווה את וינה עד היום, ומי שיחפוץ בכך ימצא בה, נכון לרגע כתיבת הכתבה, 15 מסעדות שונות שזכו לכוכבי מישלן, אחת מהן עם שלושה כוכבים, ולצידן מסעדות טובות ויקרות רבות שרבות מהן משמרות את זכר הבישול הקיסרי של פעם גם בלי כוכבים.

את מורשת הפאר ואת המטבח העממי ניתן לראות זה לצד זה באופן ברור בחנויות המאפה הרבות שפזורות בעיר, קונדיטוריות ומאפיות לחמים שבהן ניתן לרכוש לחם איכרים כבד, מחיטה או משיפון מלא, ולצידו לחם לבן אוורירי ומיני מאפים יוקרתיים. האגדה מספרת כי מורשת זאת גם הצמיחה את הקרואסון, שהיום נקשר בתודעה במטבח הצרפתי, ושהוא מאפה חמאה קל בצורת סהר שהומצא לכבוד הניצחון בשנת 1683 על הפולשים הטורקים שנשאו על דגלם את סמל האיסלם, הסהר.

המאפים הם, לצד השניצל, עוד סמל מובהק של העיר ומזכרת מימי השפע ההם. בבתי קפה רבים ברובע הראשון שבמרכז העיר ניתן להתרשם, לרכוש ולטעום מהם, כאשר המקום הקלאסי לעשות זאת, אם תרצו, הוא בית הקפה זאכר (Café Sacher) שב-Philharmoniker Str. 4. זה בית קפה אייקוני השוכן במבנה שנבנה לפני מאות שנים שמשמש גם כבית קפה וגם כבית מלון והשומר על העיצוב המסורתי. יש בו חדרים, פרטי ריהוט ומסמכים המנציחים את הימים שבהם דמויות כמו מריה תרזה ופרנץ פרדיננד באו לאכול בו זאכר טורט ולשתות קפה וינאי.

בית הקפה זאכר (Café Sacher) שוכן במבנה שנבנה לפני מאות שנים שמשמש גם כבית קפה וגם כבית מלון והשומר על העיצוב המסורתי

ניתן ללון כאן בתוך הפאר האוסטרו הונגרי, יש בבבניין הזה גם מסעדות עילית, אבל מה שפירסם את זאכר הוא בעיקר בית הקפה שבקומת הכניסה. כן, הזאכר טורט, אותה עוגת שוקולד עשירה עם שוקולד בפנים ושוקולד שעוטף אותה מבחוץ, הומצאה כאן והיא מוגשת עם שלל סוגי קפה, שבהם קפה עם ברנדי, עם קצפת וגם קפה טורקי, אולי לזכר הימים ההם.

הזאכר טורט, אותה עוגת שוקולד עשירה עם שוקולד בפנים ושוקולד שעוטף אותה מבחוץ, הומצאה כאן והיא מוגשת עם שלל סוגי קפה

בסביבה זאת של מרכז העיר תמצאו קונדיטוריות, בתי קפה וחנויות שוקולד לרוב, רובם באיכות מאוד גבוהה, במחירים לא נמוכים, ובעיצוב יוקרתי שמעניק משמעות לביטוי "אירופה הקלאסית". שם גם ניתן למצוא, בעיקר בפינות התיירותיות, דוכני נקניקיות, ה-Wurst שמגיעה במגוון גדלים וטעמים, עם לחמניה או בלעדיה, מבשר בקר או חזיר, מתובלת יותר או פחות, ובהן ה-Bratwurst הקלאסית, ה- Kasewurst שמשלבת בשר וגבינה ועוד.

הנקניקיות הן היצוג הנפוץ ביותר של המטבח העממי באוכל הוינאי, במקור הן היו הדרך של האיכרים לעשות שימוש בשאריות בשר, שהיו נטחנות ונדחסות אל תוך מעיים של בעלי חיים. עם הזמן התפתחו הנקניקיות, כאן ובאזורים רבים במרכז אירופה, הפכו לסמל תרבותי ולמזון מהיר זול ומשביע, הן מוגשות בדרך כלל עם חרדל וקטשופ, עם כרוב כבוש ולעתים גם עם פלפל חריף, לא תמיד.

בין ההשפעות העיקריות על המטבח הוינאי ניתן למצוא את טביעות האצבעות של הונגריה המדינה השכנה שהייתה חלק מהאימפריה. תוכלו למצוא אותה בחנויות הנקניקים שבהם התוצרת ההונגרית מככבת, עם או בלי פפריקה, עם עיצוב העטיפה בצבעי הדגל של הונגריה, והיא מוצאת עצמה היום במטבח הוינאי בדמות הגולאש, שפעם היה מזון חורף כבד של שכבות אוכלוסיה נמוכות והיום הוא מוגש במיטב במסעדות המתמחות באוכל אוסטרי, ולצידו מאכלי הבצק מהונגריה, הלנגוש והקיורטוש בעיקר. עוד על המטבח ההונגרי תמצאו בכתבה "סיור קולינרי בבודפשט".

בילוי לערב

כאשר הערב מתחיל לרדת על העיר אני ממליץ לצאת לעבר רובע Grinzing שבצפון מערב העיר, זה רובע מגורים יוקרתי הגובל בכרמים שעל הגבעות מסביב. כן, וינה הקרה היא אחד האזורים הצפוניים ביותר בהם ניתן עדיין לגדל ענבים, שם מייצרים את היין האוסטרי הטוב והפחות ידוע מאשר אחיו שמצרפת, ספרד ואיטליה, מייצרים שם בין השאר Eiswein, יין קרח המיוצר מענבים שקפאו ורמת הסוכר שבהם עלתה עקב כך.

באזור זה גם התפתחה סביב היינות מסורת ההויריגר (Heuriger), פונדקים השוכנים בדרך כלל בבניינים ישנים ומסורתיים, בהם הישיבה יכולה להיות בחצר הפנימית, הם מגישים אוכל מסורתי, מוזגים יין מקומי ולעתים מלווים זאת במפע פולקלורי ומוזיקה. רובם טובים ולא זולים, ולגבי המופע, כדאי להתקשר ולברר זאת מראש ולדעת מה הימים והשעות בהם כדאי להגיע.

אחד המקומות הללו הוא Zum Martin Sepp שב-Cobenzlgasse 3. הוא מקיים ערבי מוזיקה מקומית פעמיים בחודש, בימי שישי בערב הוא צולה חזרזיר שלם על האש ומגיש לסועדים, יש בו מקומות ישיבה במסעדה פנימה או בחצר ושלל המאכלים שלו, שניתן לבחור מהם בדלפק, הוא מסורתי כפרי וכולל סלטים עם מיונז, נקניקיות דם, תרד מוקרם, בקר טרטר, בשר בתנור והרשימה עוד ארוכה וטובה, עד כמה שאני יכול להעיד.

אם יש לכם מעט זמן כאשר יש עדיין אור ניתן להמשיך מרובע גרינצינג הלאה ולצאת את העיר לעבר הגבעות אל Kobenzl. זה אזור של כרמים, כנסיות קטנות וכפרים. בראש ההר יש בית קפה קטן שצופה מרחוק על וינה, לא, הקפה והעוגות שלו לא מתייחדים באיכות מיוחדת, אבל הם בסדר גמור והנוף עוצר הנשימה של העיר שווה את הנסיעה עד הנה. זאת דרך יפה לסיים את היום.

מבט על וינה מקובנצל. שווה את הנסיעה

מדריך מסע אחר לאוסטריה

מסעדות במרכז וינה

————–

טל רשף – לשעבר חוקר היסטוריה ותרבויות באוניברסיטת תל אביב ובסרבון ואחר כך מנהל פעילויות בחברות הייטק ברחבי העולם, והיום הוא מרצה בחוגי בית בנושא תרבויות העולם (https://intelectual.co.il/lectures/world-cultures/), ועוסק ביעוץ, הרצאות ופיתוח בתחום העסקים במדינות המערב (https://intelectual.co.il/markets/west//)

הפוסט וינה – מסע אל התרבות דרך האוכל הופיע ראשון במסע אחר